توسعه کسب و کار چیزی فراتر از فروش، راز دو برابر کردن سودآوری و اعتبار برند

توسعه کسب و کار فرایندی نیست که فقط مختص شرکت‌ها و موسسات بزرگ باشد. در حقیقت هر کارآفرینی می‌تواند از آن برای رشد استعدادهای خود، گسترش کسب و کار و ایجاد شبکه‌های ارتباطی در حوزه کاری خود استفاده کند.

به عنوان مثال، یک نویسنده با اجرای استراتژی های توسعه کسب و کار می‌تواند به یک استراتژیست محتوا؛ سپس مدیر پروژه و ویراستار ارشد تبدیل شود.

زیرا با اتفاق افتادن چنین رشد و توسعه‌ای در کسب و کار، فرصت‌ها و موقعیت‌های کاری جدید و بهتری برای شما پیش می‌آید که نتیجه آن رشد قابل توجه درآمد شما خواهد بود.

البته باید توجه داشته باشید که توسعه کسب و کار چیزی نیست که یک الی دو بار آن را انجام دهید. بلکه یک فرایند بی پایان به حساب می‌آید که وضعیت کسب و کار شما را از “خوب بودن” به سمت “ایده‌آل‌ترین وضعیت ممکن” می‌رساند.

بر اساس تجربه تیم ما در مجموعه سیم بیزینس، شرکت‌هایی که برای بهبود و توسعه محصولات، روابط با مشتری و تکنیک‌های فروش خود وقت و هزینه صرف می‌کنند؛ در پیشی گرفتن از رقبای خود موفق می‌شوند.

اما راه رشد و توسعه کسب و کار سازمان‌ها و شرکت‌ها چیست؟ این موضوعی است که در ادامه مقاله درباره آن صحبت خواهیم کرد. با ما همراه باشید تا اطلاعات کاملی درباره این موضوع که توسعه کسب و کار چیست و چگونه کار می‌کند و چگونه کسب و کار شما می‌تواند از آن بهره ببرد، دریافت کنید.

توسعه کسب و کار چیست ؟

این توسعه به فرآیند اجرای استراتژی‌ها و استفاده کردن از فرصت‌ها در تمامی بخش های شرکت یا سازمان شما، به منظور افزایش دادن میزان رشد و درآمد کسب و کار اشاره دارد. به همین دلیل به شما کمک می کند تا برای ایجاد ارزش بلند مدت برای کسب و کار خود:

• فرصت‌هایی که به رشد کسب و کار کمک می‌کند را دنبال کنید.
• مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید.
• سرنخ‌های (Leads) بیشتری را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.

توسعه کسب و کار ارتباط نزدیکی با بخش فروش دارد. این دو بخش کارهای مشترک زیادی دارند و هر دو یک هدف دارند. به همین دلیل، در ساختار یک شرکت یا سازمان، تیم‌های توسعه اغلب توسط بخش فروش مدیریت می‌شوند. یا با آن‌ها همکاری زیادی دارند.

توسعه کسب و کار چگونه به تمامی بخش های سازمان سود می رساند؟

مفهوم توسعه صرفا به یک وظیفه در بخش فروش اشاره ندارد. بلکه یک رویکرد استراتژیک است که می تواند باعث رشد و ایجاد نوآوری در هر بخش از سازمان شود. چون مثل یک نقشه راه و سوخت اصلی در جهت رشد کلی سازمان عمل می کند.

وظیفه اصلی آن نیز، صرفا فروش محصول نیست. بلکه این است که شرکت را به طور کلی بهتر، قوی‌تر و ارزشمندتر کند. این کار را نیز، در سه سطح انجام می دهد که عبارت اند از:

1. خلق کردن فرصت های جدید

توسعه کسب و کار چشم آینده بین سازمان ها و شرکت ها است. زیرا مشاوران و مدیران این حوزه به صورت مداوم بازارها را مورد بررسی قرار می دهند تا بتوانند زودتر از رقبا بازارهای جدید،  فرصت‌های رشد پنهان و امکان ایجاد شراکت‌های سودآور را کشف کنند.

چون این فرایند استراتژیک، صرفا به دنبال دست پیدا کردن به سود و معاملات لحظه ای و موقت نیست. بلکه هدف آن این است که با تقویت روابط با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه شرکت؛ همچنین محکم کردن روابط با شرکای تجاری، زیربنای محکمی برای آینده سازمان و کسب و کار ایجاد کنند. یعنی مطمئن شوند که ارزش و مزیت رقابتی کسب و کار همچنان حفظ شده و شرکت یا سازمان توان رقابت در بازار را دارد.

2. بهبود عملکرد تمامی بخش های شرکت

توسعه کسب و کار به هر بخش و واحد شرکت کمک می‌کند تا به پتانسیل کامل خود برای سودآوری و ایجاد نوآوری برسد. در طول این فرایند نیز به بخش فروش سرنخ‌های بهتر؛ همچنین فرصت‌های بزرگتری را ارائه می‌دهد. در نتیجه به صورت مستقیم باعث افزایش میزان فروش و درآمد می شود.

علاوه بر این، با ارائه دادن بینش های بازار به تیم محصول، این امکان را می‌دهد تا محصولات و خدمات را مطابق با نیاز مشتری تولید و ارائه دهند. در نتیجه در مقایسه با رقبا برندی متمایزتر داشته باشند.

حتی فراتر از این، خدمات توسعه کسب و کار با تقویت کردن زیرساخت‌های داخلی از طریق جذب کارمندان بهتر، مدیریت هوشمندانه هزینه‌ها؛ همچنین بهینه سازی عملیات به شما امکان ایجاد بستری برای رشد بیشتر سازمان را می‌دهد.

با هدایت بخش فناوری به سمت استفاده از ابزارهای جدید و به روز نیز، باعث می‌شود تا تجربه کاری و خدمات دهی برای کارکنان و مشتریان شرکت ساده‌تر و نوآورانه‌تر باشد.

3. تضمین پایداری و رقابت‌پذیری شرکت یا سازمان

نهایی‌ترین نقش توسعه کسب و کار این است که تضمین کند شرکت می‌تواند در محیط همیشه در حال تغییر بازار دوام بیاورد و رشد کند. این کار را نیز از طریق دو رویکرد کلیدی انجام می‌دهد که عبارتند از:

• کاهش ریسک: ، با تنوع بخشیدن به بازارها و روابط، شرکت را در برابر نوسانات اقتصادی و شرایط پیش‌بینی نشده ایمن‌تر می‌کند.
• مزیت رقابتی: به شرکت این امکان را می دهد تا به طور مداوم کیفیت محصولات و خدمات خود را بهتر کرده. در نتیجه، همواره یک گام از رقبای خود جلوتر باشند.

چگونه یک طرح توسعه کسب و کار موفق ایجاد کنیم؟

 

برنامه یا طرح توسعه دهنده کسب و کار یک سند استراتژیک است. در این سند، شما باید اهداف شرکت برای رشد پیدا کردن، ایجاد شراکت‌ها و استفاده از فرصت‌های بازار را ترسیم و تشریح کنید. علاوه بر این، یک نقشه راه برای دستیابی به اهداف مشخص شده نیز ارائه دهید.

برای اینکه مطمئن شوید طرح توسعه کسب و کار شما هم استراتژیک است و هم عملیاتی، باید در زمان تدوین آن، چهار عنصر اساسی زیر را در نظر بگیرید و در طرح قرار دهید:

• • تحلیل کامل بازار: بررسی دقیق و جامع وضعیت بازار.
  • اهداف دست‌ پیداکردنی: تعیین هدف‌هایی که واقع‌بینانه و قابل اجرا باشند.
  • رویکرد گام به گام: یک متدولوژی مرحله به مرحله برای ایجاد شراکت‌ها.
  • اقدامات، زمان‌بندی و شاخص‌های مشخص: شامل فهرست اقدامات ویژه، جدول زمانی برای انجام آن‌ها و معیارهایی برای سنجش میزان پیشرفت.

برای داشتن چنین طرحی، به شما پیشنهاد می دهیم مراحل زیر را انجام دهید:

1-تعیین کردن اهداف روشن

هدف گذاری دقیق، پایه و اساس فعالیت‌های توسعه کسب و کار به حساب می‌آید. این کار باعث می‌شود تا تلاش‌های شما سازماندهی و با اهداف ملموس کسب و کار همسو شوند. همچنین به شما این امکان را می‌دهد تا بتوانید فعالیت‌های خود را اولویت بندی کرده و میزان موفقیت خود را به شکلی دقیق‌تر اندازه‌گیری کنید.

بهترین راه برای تعیین اهداف شفاف و مشخص، استفاده از معیار SMART است. این معیار به ما می‌گوید که اهداف ما باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، دست یافتنی و واقع بینانه؛ همچنین مرتبط با استراتژی کلی شرکت باشند و برای رسیدن به آن ها یک زمان مشخص نیز در نظر گرفته شود.

به عنوان مثال، به جای گفتن “افزایش فروش” باید هدف خود را “افزایش ۱۰ درصدی فروش در سال آینده” تعیین کنید.

برای اینکه اهداف شما واقع بینانه و جامع باشد؛ باید با سایر بخش‌های کسب و کار مثل فروش، بازاریابی و توسعه محصول همفکری، همکاری و تعامل کنید. در ادامه دو مثال از اهداف توسعه کسب و کار که در صورت همکاری با دیگر بخش‌های شرکت می‌توانید تعیین کنید را ارائه می‌دهیم:

• • ایجاد شراکت‌های استراتژیک: در شش ماه آینده با سه شرکت مکمل که کار آن ها تکمیل کننده کار ما است، همکاری می کنیم تا بتوانیم:
    • • به بازارها بزرگ تر دسترسی داشته باشیم.
      • محصولات و خدمات بهتری ارائه دهیم.
      • مشتریان بیشتری به دست آوریم.
  • گسترش حضور در بازار: تا پایان سال باید فعالیت های خود را در دو بازار یا منطقه جدید شروع کنیم. برای این کار باید محصولات خو را به شکلی ارائه دهیم که مطابق با نیاز و خواسته مشتریان آن بازار باشد. علاوه بر این، اقدام به راه اندازی تیم‌های اولیه فروش و خدمات پشتیبانی در آن مناطق کنیم.

2-انجام دادن تحقیقات بازار

پس از تعریف کردن دامنه و اهداف طرح توسعه کسب و کار خود، نوبت به جمع آوری داده‌ها می‌رسد. شما باید به دنبال داده‌هایی باشید که درستی و منطقی بودن اهداف و استراتژی‌هایی که قبلاً مشخص کرده‌اید را تایید ‌کنند. همچنین اطلاعات جدیدی را به شما ارائه دهند که تا به حال به فکر شما خطور نکرده‌اند. در نتیجه بتوانند به شما در تغییر و بهبود بخشیدن طرح خود کمک می‌کند.

به عنوان مثال، تحقیقات بازار برای تکمیل طرح توسعه کسب و کار باید شامل داده‌های زیر باشد:

• • مشخصات جمعیتی، نیازها، ترجیحات و اصلی‌ترین مشکلات مشتریان
  • راهکارهای فعلی در بازار و سطح رضایت مشتریان از آن ها
  • وسعت بازار و پتانسیل آن برای رشد و توسعه
  • روندها و الگوها و تغییرات حاکم بر صنعت شما
  • شناسایی قوی‌ترین و اصلی‌ترین رقبا و درک نقاط قوت و ضعف آن ها
  • موانع و دشواری‌های ورود به یک بازار جدید و محدودیت‌های قانونی آن
  • فرصت‌های همکاری و شراکت با سایر کسب و کارها

برای انجام تحقیقات بازار می توانید از منابع مختلفی استفاده کنید که شامل:

• • گزارش‌های صنعت و رقبا: استفاده از گزارش‌های تخصصی و اطلاعات مربوط به رقبا.
  • بازخورد مشتریان: جمع‌آوری نظرات مرتبط با اهداف شرکت، بازارهای هدف یا محصولات شما.
  • ابزارهای دیجیتال: استفاده از ابزارهایی مانند Google Trends و تحلیل‌های رسانه‌های اجتماعی برای ارزیابی تغییرات بازار.
  • نظرسنجی از مشتریان: استفاده از پرسشنامه‌ها برای سنجش دقیق ترجیحات و مشکلات مشتریان.

3-شناسایی فرصت های هدف

در این مرحله، برای تکمیل طرح توسعه کسب و کار باید داده هایی که جمع آوری کرده اید را تجزیه و تحلیل کنید. این کار به شما کمک می کند تا زمینه مناسب برای رشد و گسترش کسب و کار خود را پیدا کنید. یعنی فرصت های موجود برای گسترش کسب و کار، ایجاد نوآوری در ارائه محصولات یا خدمات؛ همچنین پیدا کردن شرکت‌ها یا سازمان‌هایی برای همکاری سودآور را پیدا کنید.

در ادامه به شما توضیح می دهیم که چگونه می توانید با تجزیه و تحلیل داده ها فرصت ها راشناسایی کنید:

• • شکاف‌های بازار را تجزیه و تحلیل کنید.

به عنوان بخشی از برنامه توسعه کسب و کار خود، به دنبال نیازهای برآورده نشده یا بخش‌هایی از بازار باشید که به آن ها بی توجهی شده و خدمات کمتری دریافت کرده‌اند. بررسی کنید که خدمات و محصولات موجود در بازار از جمله محصولات رقبا در کجاها قادر به برآورده کردن تمامی نیازهای مشتریان نبوده‌اند. یا مشتری از کدام جنبه آن ها ناراضی بوده است. سپس فرصت‌هایی را پیدا کنید که کسب و کار شما بتواند با ارائه دادن محصولات یا خدمات بهتر، دقیقاً همان نیاز مشتریان را برطرف کند.

• • روندهای بازار را بررسی کنید.

تحولات صنعت و فناوری‌های جدید را زیر نظر داشته باشید. این روندها نشان دهنده تغییراتی هستند که در رفتار مشتریان اتفاق افتاده است و می‌توانید از آن ها بهره‌برداری کنید.

• • بازارهای جدید را ارزیابی کنید.

برای گسترش دادن نفوذ خود در بازارهای جدید، شرایط اقتصادی، سازگاری فرهنگی؛ همچنین محیط رقابتی آن بازار را مورد بررسی قرار دهید.

• • فرصت‌های گسترش و توسعه کسب و کار را شناسایی کنید.

پیشنهادات محصول فعلی خود را مورد بررسی قرار دهید تا متوجه شوید که آیا جایی برای بهبود و توسعه کسب و کار یا ایجاد نوآوری در آن ها وجود دارد یا خیر.

• • به دنبال شناسایی شراکت‌های استراتژیک باشید.

همکاری‌های بالقوه و احتمالی با کسب و کارهایی را مورد بررسی قرار دهید که می‌توانند به شما در بهتر ارائه دادن محصولات یا خدمات کمک کنند؛ باعث افزایش نفوذ و شناسایی برند و کسب و کار شما در بین مشتریان بیشتری شوند؛ یا راهکارهای جدید و خاص برای ورود به بازارهای تازه را به شما ارائه دهند.

• • کانال‌های فروش را ارزیابی کنید.

کانال‌های فروش جدید یا کمتر استفاده‌شده‌ را شناسایی کنید که می‌توانند به شما در دستیابی به مشتریان بیشتر کمک کنند. این کانال ها می تواند شامل روش‌های فیزیکی (چون فروشگاه‌های فیزیکی، نمایندگی‌ها و توزیع‌کنندگان منطقه‌ای)؛ یا فرصت‌های جدید در توسعه کسب و کار اینترنتی (از طریق پلتفرم‌های آنلاین و شبکه‌های اجتماعی) باشند.

توجه کنید که شما باید فرصت‌های شناسایی شده را بر اساس اهداف، پتانسیل بازگشت سرمایه (ROI) و امکان پذیر بودن آن ها اولویت‌بندی کنید.. در ادامه، این فرصت‌ها را بررسی می کنیم و استراتژی‌هایی را برای بهره‌برداری از آن ها تدوین خواهیم کرد.

4-تجزیه و تحلیل رقبا

این مرحله از فرایند تدوین برنامه توسعه کسب و کار را می‌توانید با تهیه کردن لیستی از رقبای اصلی یا شرکت‌هایی شروع کنید که پیشنهادات و راه حل هایی مشابه شما به مشتریان ارائه داده و همان بخش از بازار را مورد هدف قرار داده‌اند.

برای جمع آوری داده‌ها نیز می‌توانید از منابع مختلفی از جمله وب سایت، مطالب بازاریابی، نظرات مشتریان و گزارش‌های مالی و … استفاده کنید

تجزیه و تحلیل کنید و ببینید که رقبای شما چگونه با برندسازی، پیام رسانی و ارائه ارزش‌های پیشنهادی منحصر به فرد (USPs)، خود را در بازار جای می‌دهند و معرفی می‌کنند. همچنین کدام بخش از مشتریان را مورد هدف قرار داده اند و چگونه نیازهای آن ها را برطرف می‌کنند؟

سپس پیشنهادات رقبا را با پیشنهادات خود مقایسه کنید. برای این مقایسه نیز، به عواملی مانند کیفیت، قیمت گذاری، ویژگی‌ها و خدمات مشتری توجه کنید. از خود بپرسید چه چیزی محصولات آن ها را برای مشتریان جذاب می‌کند؟ در برطرف کردن کدام یک از نیازهای مشتریان موفق نبوده‌اند؟ همچنین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) آن ها مثل سهم بازار، رشد مشتری و عملکرد مالی را با خود مقایسه کنید.

استفاده از تحلیل در زمان تجزیه و تحلیل رقبا

در نهایت نیز، از تحلیل SWOT برای تدوین طرح توسعه کسب و کار استفاده کنید تا بتوانید نقاط قوت رقبا و فرصت‌ها برای استفاده؛ همچنین تهدیدات، ضعف ها و بحران‌هایی که باید از آن ها دوری کنید را شناسایی کنید:

تحلیل SWOT	موارد اقدام
نقاط قوت	مشخص کنید که عملکرد رقبای شما در چه کارهایی خوب بوده است. سپس حوزه‌هایی را که می‌توانید در آن ها نقاط قوت خود را افزایش دهید، پیدا کنید تا موثرتر رقابت کنید.
نقاط ضعف	شکاف‌ها و کمبودهای موجود در پیشنهادات رقبای خود را شناسایی و مشخص کنید. سپس با معرفی محصولات یا خدمات خود به عنوان جایگزین‌هایی بهتر، از این نقاط ضعف تا جای ممکن بهره‌برداری کنید.
فرصت ها	فرصت‌های بازاری را کشف کنید که امکان دارد رقبای شما از آن ها استفاده نمی‌کنند. سپس با ایجاد نوآوری وارد این زمینه‌ها شوید و مزیت رقابتی ایجاد کنید.
تهدیدها	هرگونه چالش و بحرانی که می‌تواند بر موقعیت بازار شما تاثیر بگذارد را شناسایی کنید. سپس استراتژی‌هایی را برای کاهش این تهدیدها و محافظت از سهم بازار خود تدوین کنید.

5-استراتژی‌هایی برای بهره‌برداری از بینش‌ها تدوین کنید.

 

بعد از انجام تحقیقات بازار و تحلیل رقبا، زمان آن است که از بینش‌ها و داده‌های به دست آمده برای توسعه کسب و کار خود استفاده کنید. یعنی باید با استفاده از آن ها استراتژی‌هایی تدوین کنید که کسب و کار شما را به اهداف مشخص شده می‌رساند.

در ادامه چندین نمونه از استراتژی‌ها و اقدامات عملی را ارائه می‌دهیم که می‌توانید از آن ها برای اجرای موفقیت آمیز طرح توسعه کسب و کار خود؛ همچنین بهبود بخش‌های مختلف شرکت از محصول و بازاریابی گرفته تا قیمت گذاری و عملیات استفاده کنید.

• از شکاف‌های بازار بهره‌برداری کنید.

اگر بعد از ارزیابی و تحلیل، نیازهای برآورده نشده مشتری را شناسایی کردید؛ برای رفع این شکاف‌ها راه حل، پیشنهادات و محصولات جدید پیشنهاد دهید.

• حضور خود را در بازارهای موجود افزایش دهید

یکی دیگر از راه های توسعه کسب و کار حضور در بازار است. لذا اگر حضور شما در بازار ضعیف است و می‌تواند برجسته‌تر باشد؛ استراتژی‌های بازاریابی را برای بخش‌هایی با پتانسیل بالاتر شخصی سازی کنید. همچنین با استفاده از اجرای طرح‌های تعامل با مشتری، وفاداری به برند خود را افزایش دهید.

• محصولات خود را بهبود دهید

اگر مشتریان از ویژگی خاصی ناراضی هستند، باز طراحی را شروع کنید تا بتوانید سهولت استفاده از محصولات خود را افزایش دهید. ویژگی‌های محصولات خود را با رقبا مقایسه کنید و با اضافه کردن نوآوری از داشتن مزیت رقابتی در مقایسه با رقبا مطمئن شوید. زیرا این کار مستقیماً به توسعه کسب و کار شما کمک خواهد کرد.

• پیشنهادات خود را متنوع کنید

اگر فقط به یک خط تولید وابسته هستید؛ محصولات مکمل جدیدی را برای تکمیل پیشنهادات فعلی خود توسعه دهید. قبل از عرضه کردن کامل محصول خود نیز، پذیرش آن ها را در بازارهای هدف آزمایش کنید.

• از کانال‌های جدید بازاریابی و فروش استفاده کنید

اگر از طریق کانال‌های فعلی نمی‌توانید به مخاطبان هدف دسترسی داشته باشید؛ از کانال‌های جدید استفاده کنید. به عنوان مثال، در صورتی که مخاطب شما قشر جوان‌تر جامعه است؛ حضور قوی در تیک تاک می‌تواند برای شما بسیار مفید باشد.

• استراتژی قیمت گذاری خود را دوباره ارزیابی کنید

در صورت ناراضی بودن مشتریان از قیمت گذاری، ارزش پیشنهادی خود را تجزیه و تحلیل کنید. سپس بر اساس آن و در راستای توسعه کسب و کار ،قیمت گذاری را انجام دهید. علاوه بر این، برای رقابتی ماندن در بازار و جذب مشتریان بیشتر، می‌توانید از تخفیفات موقت (به عنوان مثال، حراج آخر فصل)، معاملات تبلیغاتی (مثل یکی بخر دومی را نیم بها ببر. یا ارسال رایگان برای اولین خرید)؛ همچنین قیمت گذاری وفاداری (یعنی ارائه تخفیفات ویژه به مشتریان قدیمی و وفادار به عنوان پاداش) استفاده کنید.

• عملیات را برای بهبود کارایی ساده سازی کنید

در صورت مشاهده ناکارآمدی، مانند تاخیر در پردازش سفارشات، مشکلات را شناسایی و از روش‌های ناب (Leaner Practices) استفاده کنید. سیستم‌های قدیمی را ارتقا دهید و خودکار کنید تا وظایف روتین به صورت خودکار انجام شوند.

• خدمات مشتری را تقویت کنید

در صورت ضعیف بودن پشتیبانی، آموزش‌های اضافی به کارکنان برای پشتیبانی بهتر ارائه دهید. همچنین می‌توانید از چت بات ها برای ارائه دادن خدمات ۲۴ ساعته استفاده کنید یا کارکنان جدیدی برای پشتیبانی آنلاین استخدام کنید.

در ادامه تاکتیک ها و شیوه هایی خاص که یک مشاور توسعه کسب و کار برای تولید سرنخ و افزایش فروش استفاده می‌کند را معرفی خواهیم کرد. با این حال، باید بدانید که اجرا کردن موفقیت آمیز این تاکتیک‌ها تنها با داشتن یک نقشه راه استراتژیک قوی ممکن خواهد بود.

مشاوران کسب و کار ما در تیم سیم بیزینس، با ارائه دادن تحلیل های عمیق بازار؛ همچنین طراحی استراتژی‌های هدفمند، به شما این امکان را می دهد تا بتوانید با حداکثر کارایی، این تاکتیک‌ها را اجرا کرده و به رشد پایدار و قابل اندازه‌گیری دست پیدا کنید.

6-برای شراکت ها و اتحادها برنامه‌ریزی کنید.

از دیگر اقدامات استراتژیکی که برای توسعه کسب و کار باید انجام دهید، برنامه ریزی برای شراکت ها و همکاری ها است. بعد از جمع آوری اطلاعات بازار و شناسایی شرکت‌هایی که می‌توانند شریک شما باشند، مرحله بعدی این است که چه طور به طور فعال این همکاری‌ها را دنبال کرده و به پایان برسانید.

مشارکت‌های برنامه‌ریزی	موارد اقدام
مرحله ۱: تعریف اهداف شراکت	آنچه سازمان شما می‌خواهد از طریق این شراکت به دست آورد را مشخص کنید. مثلا دسترسی به بازار، بهبود پیشنهادات محصول، یا افزایش اعتبار برند.
مرحله ۲: انجام تحلیل شایستگی شریک	اعتبار بازار و قابلیت‌های عملیاتی شرکای بالقوه را ارزیابی کنید. سپس آن‌هایی را که احتمالاً مزایای متقابل دارند را در اولویت قرار دهید.
مرحله ۳: تدوین پروپوزال (پیشنهاد) شراکت	در راستای توسعه کسب و کار ،یک ارزش پیشنهادی (Value Proposition) طراحی کنید که مزایای مشارکت را برای هر دو طرف مشخص کند. دامنه همکاری، پروژه‌های بالقوه و ارزشی که هر طرف به ارمغان می‌آورد را در آن قرار دهید.
مرحله ۴: شرایط و ضوابط را شرح دهید.	سهم، نقش‌ها و مسئولیت‌های مورد انتظار هر شریک را تعریف کنید. همچنین نحوه اشتراک‌گذاری منابع و استراتژی‌های خروج (Exit Strategies) را در صورت نیاز، در نظر بگیرید.
مرحله ۵: برقراری تماس اولیه	برای بحث در مورد همکاری‌های بالقوه، با تصمیم‌گیرندگان سازمان هدف تماس بگیرید. پروپوزال و پیشنهاد همکاری را ارائه دهید و به نگرانی‌های طرف مقابل و مشتری بالقوه پاسخ دهید.
مرحله ۶: مذاکره در مورد شرایط و توافق‌نامه‌ها	در مورد شرایط همکاری مذاکره کنید. برای رسیدن به یک معامله متعادل که هر دو طرف را راضی کند، تلاش کنید.
مرحله ۷: تدوین و امضای یک توافقنامه رسمی	با همکاری تیم‌های حقوقی، پیش‌نویس یک قرارداد رسمی شراکت را تهیه و آن را امضا کنید.

7-یک جدول زمانی ایجاد کنید و منابع را تخصیص دهید

بعد از اینکه یک برنامه جامع توسعه کسب و کار (شامل استراتژی‌ها و اقدامات لازم) تهیه کردید؛ باید به سراغ ایجاد یک جدول زمانی قابل پیگیری بروید. همچنین منابع لازم برای اجرا و عملیاتی کردن موفقیت آمیز طرح را نیز به آن اختصاص دهید.

برای اجرا و عملیاتی کردن طرح در ابتدا طرح را به مراحل مشخص تقسیم بندی کنید.

به عنوان مثال، اتمام استراتژی ورود به بازار، نهایی کردن توافقات شراکت، یا عرضه محصول.

برای هر مرحله یا نقطه عطف یک بازه زمانی مشخص تعیین کنید. در زمان مشخص کردن بازه زمانی واقع بین باشید؛ محدودیت‌های زمانی، ظرفیت تیم، موانع و بحران‌های احتمالی را در نظر بگیرید تا از قابل اجرا بودن اهداف خود تا زمان مشخص شده در جدول زمانبندی مطمئن شوید.

همچنین به تمام وابستگی ها مثل این موضوع که تکمیل مقررات قانونی باید قبل از عرضه محصول انجام شود نیز، رسیدگی کنید.

در نهایت، نیازهای خود در هر مرحله از طرح توسعه کسب و کار از جمله منابع مالی، انسانی، فناوری و تکنولوژی مورد نیاز را مشخص کنید. سپس یک بودجه مالی دقیق تهیه کنید که در آن منابع مالی و انسانی به هر مرحله اختصاص داده شده‌اند.

توصیه مهم مشاوران کسب و کار ما در مجموعه سیم بیزینس  

مشاوران کسب و کار ما در مجموعه سیم بیزینس، به شما توصیه می‌کنند برای اجرایی کردن استراتژی‌های خود از نرم‌افزارهای مدیریت پروژه مانندAsana  یا Trelloاستفاده کنید. این نرم‌افزارها به شما در تعیین و واگذاری وظایف، پیگیری پیشرفت و تنظیم مهلت‌ها کمک زیادی می‌کنند.

استفاده از سیستم های  CRM مانند Pipedrive نیز برای مدیریت داده‌های مشتری و تجزیه و تحلیل عملکرد بسیار مفید و ارزشمند خواهند بود.

8-معیارهای قابل اندازه‌گیری انتخاب کنید و بر اجرای آن ها نظارت داشته باشید.

در آخرین مرحله از تدوین طرح توسعه کسب و کار بعد از تخصیص دادن منابع باید به سراغ تعیین کردن معیارهای قابل اندازه‌گیری بروید. سپس یک سیستم برای نظارت مستمر بر میزان پیشرفت خود ایجاد کنید.

به عنوان مثال، بخشی از مهمترین و کلیدی‌ترین معیارها در دسته بندی های مختلف که باید پیگیری شوند را در جدول زیر معرفی می‌کنیم:

دسته بندی	معیارهای قابل اندازه گیری
شاخص‌های فروش و درآمد	·         رشد درآمد ·         طول چرخه فروش ·         میانگین حجم معامله ·         ارزش طول عمر مشتری (CLV)
معیارهای تولید سرنخ (Lead)	·         تعداد سرنخ‌ها ·         نرخ تبدیل سرنخ ·         هزینه به ازای هر سرنخ (CPL)
معیارهای شراکت	·         تعداد شراکت ها ·         سهم درآمد حاصل از شراکت ها
معیارهای سنجش تعامل با مشتری	·         نرخ حفظ مشتری ·         امتیاز خالص ترویج‌کنندگان (NPS) ·         آگاهی و ادراک از برند ·         بازخورد و نظرات مشتریان
معیارهای بازاریابی	·         ترافیک وب‌سایت و نرخ تبدیل ·         بازگشت سرمایه بازاریابی ·         نرخ باز شدن و کلیک ایمیل
معیارهای سهم بازار	·         نرخ نفوذ در بازار ·         درآمد حاصل از بازار جدید ·         نرخ جذب مشتری ·         هزینه به ازای هر جذب (CPA)
معیارهای محصول	·         زمان عرضه به بازار و سودآوری ·         حجم فروش ·         نرخ بازپرداخت یا بازگشت وجه ·         نرخ تولید

 

معیارهایی را انتخاب کنید که به شما در پیگیری میزان موفقیت هر هدف توسعه کسب و کار کمک کنند. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید وارد یک بازار جدید شوید، می‌توانید سهم بازار، درآمد، نرخ جذب مشتری و CPA را پیگیری کنید. این معیارها به شما یک نمای کلی از چیزهایی که کار می‌کند و چیزهایی که نیاز به تغییر دارند را ارائه می‌دهند و به شما کمک می‌کنند تا چابک (Agile) بمانید.

مهم ترین نکته ها برای نظارت بر پیشرفت

• • در راستای توسعه کسب و کار از ابزارهای نظارتی استفاده کنید.

از داشبوردها و ابزارهای تحلیلی مثل Pipedrive یا Google Analytics برای پیگیری معیارهای لحظه‌ای استفاده کنید . این پلتفرم‌ها به شما یک نمایش بصری از عملکرد را ارائه می دهند. در نتیجه به شما در تفسیر بهتر داده‌ها کمک می‌کنند.

• • مرتباً بررسی‌های لازم را انجام دهید.

با برگزاری جلسات بررسی به صورت منظم، تمامی ذینفعان را در جریان امور و پیشرفت کار قرار دهید و در این باره با آن ها صحبت کنید. این کار کمک می کند تا با سرعت بیشتری بتوانید با تغییرات سازگار شوید.

• • الگوها را تحلیل کنید.

برای توسعه کسب و کار به دنبال روندها در معیارهای خود باشید و معنای آن ها را درک کنید. به عنوان مثال، کاهش نرخ تبدیل ممکن است نشان دهنده نیاز به تنظیم تاکتیک‌های فروش باشد.

• • استراتژی‌های خود را در صورت نیاز تنظیم کنید.

استراتژی خود را بر اساس بینش‌های حاصل از معیارهای خود اصلاح کنید. زیرا انعطاف‌پذیری یک ضرورت است. بنابراین رویکردهای مختلف را آزمایش کنید و روی استراتژی‌هایی که مؤثر هستند، تمرکز بیشتری داشته باشید.

• • نتایج خود را مستند کنید.

سوابق دقیقی از آنچه که مؤثر است؛ همچنین دلیل بهبود معیارها یا دلیل عدم دستیابی به اهداف را ثبت کنید. این سوابق جامع برای برنامه‌ریزی کردن در آینده و بهبود مستمر کمک خواهد کرد.

۶ تاکتیک توسعه کسب و کار که باعث افزایش فروش می‌شود

نمایندگان و شرکت توسعه کسب و کار  یا تیم های توسعه (BDRs) از این تاکتیک‌ها برای افزایش فروش و تولید نتایج و دستاوردهای سریع در کوتاه مدت استفاده می‌کنند. این تاکتیک‌ها بر تعامل سریع با مشتریان بالقوه و گسترش دادن نفوذ در بازار تمرکز دارند. به عنوان مکمل طرح جامع توسعه کسب و کار نیز عمل می‌کنند و باعث تقویت شدن فروش و آگاهی از برند می‌شوند.

در ادامه ۶ عدد از این استراتژی‌های فروش اثبات شدهBDR  را به شما معرفی می‌کنیم:

• شبکه سازی

در رویدادهای صنعتی شرکت کنید تا بتوانید با مشتریان و شرکای بالقوه ارتباط برقرار کنید. این کار باعث افزایش و گسترش یافتن دایره نفوذ شما می‌شود. همچنین به شما این امکان را می دهد تا از طریق ارتباطات شخصی به فرصت‌های جدیدی دست پیدا کنید.

• ارجاعات

برای توسعه کسب و کار به مشتریان رازی مشوق‌ها و پاداش‌هایی را ارائه دهید و از آن ها بخواهید تا شما را به دیگران معرفی کنند. در این شیوه، از روابط با مشتریان فعلی برای ورود به بازارهای جدید و افزایش اعتبار خود از طریق تبلیغات دهان به دهان استفاده می‌کنید.

• حمایت‌های مالی

با حمایت مالی کردن از یک رویداد یا سازمان خیریه، نام کسب و کار و برند خود را در معرض دید افراد بیشتری قرار دهید. این کار باعث می‌شود افراد نسبت به برند شما حس بهتری پیدا کنند. در نتیجه اعتبار شما نزد مشتریان بالاتر برود. علاوه بر این، به شما این امکان را می‌دهند تا مشتریانی را جذب کنید که علایق مشترکی با آن رویداد یا سازمان دارند.

• تبیلغات

برای توسعه کسب و کار از کانال‌هایی مانند تبلیغات دیجیتال چون تبلیغات موتورهای جستجو مثل Google Ads))، تبلیغات بنری (Display Ads) و تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی (لینکدین، تیک‌تاک یا اینستاگرام) برای دستیابی به مخاطبان بیشتر استفاده کنید. کمپین‌های هدفمند باعث افزایش آگاهی از برند می‌شوند و مشتریان بالقوه بیشتری را به سمت شما جذب می‌کنند.

• تماس‌های خروجی

به صورت مستقیم با مشتریان بالقوه خود تماس بگیرید و در مورد پیشنهادات و تخفیفات خود به آنها اطلاع رسانی کنید. شما می‌توانید با تماس سرد رویکرد فروش را شخصی سازی کرده. همچنین فرصت‌هایی را برای گرفتن بازخورد فوری و تبدیل مشتری فراهم کنید.

• رهبری فکری

بینش‌ها و محتوای تخصصی را از طریق وبلاگ‌ها، وبینارها و سخنرانی‌ها برای افراد به اشتراک بگذارید. با این کار، شرکت شما به عنوان مرجع و متخصص در ذهن مخاطبان هدف ثبت می شود. در نتیجه می توانید اعتماد آن ها را به دست آورید. مشتریانی که به دنبال تخصص هستند نیز، به شما مراجعه می‌کنند.

 سخن پایانی

مشخص است که توسعه کسب و کار صرفاً مجموعه‌ای از وظایف مجزا نیست. بلکه به یک ذهنیت استراتژیک و یک فرایند پیوسته اشاره دارد که زمینه اصلی رشد پایدار هر سازمان و کسب و کاری را تشکیل می‌دهد.  از تحلیل عمیق بازار و شناسایی فرصت‌های نوآورانه تا تدوین استراتژی‌های هدفمند و تخصیص منابع به روشی واقع‌بینانه، هر گام در این مسیر اهمیت خاصی دار.د

شما برای موفق شدن در این حوزه به چابکی  (Agility)، بینش مبتنی بر داده و توانایی تبدیل ایده‌های استراتژیک به اقدامات اجرایی نیاز دارید.

برای اینکه مطمئن شوید نقشه راه توسعه کسب و کار شما به درستی طراحی شده و هر گام در جهت رشد حداکثری شما برداشته می‌شود؛ می‌توانید روی متخصصان ما در مجموعه سیم بیزینس حساب کنید. کارشناسان و مشاوران کسب و کار ما با تکیه بر سوابق کاری چندین ساله خود، به شما کمک می‌کنند تا با اطمینان کامل به سمت اهداف خود پیش بروید.