چگونه با تحلیل رقبا سهم بیشتری از بازار را بگیریم؟

شاید در این فکر باشید که برای بررسی وضعیت بازار و تحلیل رقبا تا پایان فصل فرصت دارید. اما حقیقتی این است که رقبای شما منتظر جلسات اداری یا گزارش‌های فصلی نمی‌مانند. آن ها همین حالا که دارید این متن را می خوانید، مشغول جذب کردن مشتریان شما هستند.

مطابق با تحقیقات صورت گرفته، با این حال که فشار رقابتی در کسب و کارها به اوج خود رسیده است. اما 44 درصد از شرکت ها به شکلی باورنکردنی هیچ دیدی نسبت به فعالیت رقبای خود در بازار ندارند. این موضوع می تواند یک زنگ خطر خیلی جدی باشد. در عین حال نیز، یک فرصت طلایی را در اختیار شما قرار بدهد. چون آمارها به ما نشان می دهند، کسب و کارهایی که برای تحلیل رقبا خود یک برنامه منظم دارند؛ رشد درآمدی خیلی بیشتری را تجربه می کنند.

به همین دلیل، تصمیم گرفتیم تا در این مقاله یک نقشه راه عملی را به شما معرفی کنیم تا خیلی دقیق یاد بگیرید که چه طور در کمترین زمان ممکن، بررسی و تجزیه و تحلیل عمیقی از رقبای خود انجام دهید. در نتیجه فرصت های پنهان بازار را ببینید.

تحلیل رقبا چیست

تحلیل رقابت به نوعی تحقیقات بازار گفته می شود. یعنی یک فرایندی که شما در آن نقاط قوت و ضعف رقبای خود را مورد بررسی و تحلیل قرار می دهید. به این صورت که به سراغ جمع آوری اطلاعات و داده هایی از رقبای خود مثل داده های زیر می روید و آن ها را تحلیل می کنید:

• • محصولاتی که می فروشند.
  • قیمت گذاری هایی که انجام می دهد.
  • استراتژی های بازاریابی و چگونگی انجام تبلیغات
  • کانال های توزیع و نحوه رساندن کالا به دست مشتریان
  • مشتریان آن ها

انجام تحلیل رقبا به شما این امکان را می دهد تا فرصت های طلایی و چالش هایی پیش روی خود در بازار هدف و محصولات خود را شناسایی کنید. همچنین به برندها این امکان را می دهد تا متوجه شوند رقبای مستقیم و غیرمستقیم آن ها، در بخش‌های بازاریابی، قیمت‌گذاری و توزیع چطور عمل می‌کنند.

تحلیل رقبا در کسب و کار چگونه باید باشد؟

برای انجام تحلیل رقابتی هیچ راه واحد و یکسانی را نمی توان پیشنهاد داد و برای هر کسب و کاری متفاوت است. چون شیوه انجام این کار متناسب با این موضوع که به دنبال یادگیری چه چیزی از رقبای خود هستید، متفاوت خواهد بود.

شما می توانید تمرکز خود را بر روی تحلیل یک بخش خاص (مثل وب سایت، تحلیل پیج رقبا و …) بگذارید. یا به دنبال انجام یک تحلیل جامع از کل تیم بازاریابی و فروش آن ها باشید. هدف ما این است که بتوانیم رفتار و اقدامات رقبا را درک کنیم. سپس بر اساس آن ها استراتژی کسب‌وکار خود را تغییر دهیم یا اصلاح کنیم.

هیچ فرمول و مسیر خاصی برای تحلیل رقبا وجود ندارد و شما می توانید بر اساس نیاز کسب و کار خود، ساختار تحلیل رقبا را تغییر دهید. با این حال، در ادامه به لیستی از اطلاعات اشاره می کنیم که به صورت معمول در هر تحلیل رقابتی بازار بهتر است مورد بررسی قرار بگیرند، اشاره می کنیم.

• برای درک تفاوت‌های بنیادی خود و رقبا

در صورتی که می خواهید به یک دید کلی و استراتژیک (سطح بالا) از رقبای خود برسید، باید به اطلاعاتی مثل اطلاعات زیر درباره رقبای خود توجه کنید:

• • مشتریان هدف
  • مزیت رقابتی یا چیزی که محصولات آن ها را متمایز می‌کند.
  • ارائه فروش (Sales Pitch)؛ نحوه تبلیغ و متقاعد کردن مشتری.
  • نقاط قیمت‌گذاری برای محصولات
  • سیاست حمل و نقل
  • وضعیت سرمایه‌گذاری و بودجه آن ها

• برای تحلیل‌ عمیق تر و عملیاتی رقبا

اطلاعات سطح بالا می‌تواند به شما این امکان را می دهد تا تفاوت‌های اساسی بین خود و رقبا را درک کنید. برای تجزیه و تحلیل دقیق‌تر و کاربردی تر، باید در زمان تحلیل رقبا به موارد زیر توجه کنید:

• • ویژگی‌های وب‌سایت (طراحی، محتوا)
  • تجربه مشتری (جریان پرداخت، پشتیبانی مشتری)
  • محتوای بازاریابی (توضیحات محصول، پست‌های وبلاگ)
  • رسانه‌های اجتماعی (تعداد پست‌ها، نرخ تعامل)
  • تبلیغات (فروش ویژه، تخفیف‌ها)
  • ارتباطات (ایمیل‌های سبد خرید رها شده، خبرنامه‌ها)
  • نظرات (بازخورد مشتری، شکایات)

اینکه از چه مواردی در تحلیل رقیب خود استفاده کنید، کاملا به نیاز کسب و کار شما بستگی دارد. لذا برای انجام این کار، باید به دنبال پاسخ دهی به سوالات خاصی باشید که به رشد کسب و کار شما در آینده کمک می کند.

انواع تحلیل رقبا و تحقیقات بازار

درست است که شما می توانید یک جدول ساده (Excel) باز کنید و اطلاعات به دست آمده درباره رقبا را در آن یادداشت کنید. اما پیروی کردن از یک چارچوب برای انجام این کار، می تواند به تحلیل شما عمق ببخشد و به شما کمک کند بازار را از زوایای جدید ببینید. از این چارچوب و مدل ها عبارت اند از:

• تحلیل SWOT

با استفاده از این مدل، می توانید کسب و کار خود را از 4 منظر متفاوت مورد بررسی قرار دهید. سپس با مقایسه کردن نقاط قوت رقبا با خود، متوجه شوید که در چه زمینه هایی به پیشرفت نیاز دارید. زیرا نقاط قوت و ضعف شما، مواردی هستند که می توانید با تحلیل رقبا آن ها را کنترل کرده و تغییر دهید. به عنوان مثال، از این موارد عبارت اند از:

• • ارائه محصول
  • مشارکت‌ها و همکاری ها
  • مالکیت معنوی (اختراعات و برند)
  • تعداد کارمندان
  • سهم بازار
  • دارایی‌های شرکت

فرصت ها و تهدیدها، عوامل بیرونی و خارج از کنترل شما هستند. لذا شما نمی توانید آن ها را تغییر دهید. با این حال، باید برای آن ها برنامه داشته باشید. از این عوامل عبارت اند از:

• • محصولات رقیب
  • وضعیت اقتصاد
  • تغییر سلیقه و ترندهای مشتریان
  • مقررات دولتی
  • اندازه بازار
  • تقاضای بازار

سعی کنید هر ساله بررسی و تحلیل رقبا SWOT را انجام دهید. این تحلیل به شما در شناسایی نقطه سر‌به‌سر (جایی که سود و زیان برابر می‌شود) کمک زیادی می کند. لذا اگر به دنبال جذب سرمایه هستید، توصیه می کنیم حتما یک SWOT به‌روز در «طرح کسب‌وکار» (Business Plan) خود داشته باشید.

• تحلیل 5 نیروی رقابتی پورتر

اگر به دنبال ورود و ارزیابی یک بازار جدید هستید. یا می خواهید ببیند که حوزه‌ی فعالیت فعلی شما در بلندمدت سودآور خواهد بود یا نه؛ باید از پنج نیروی رقابتی پورتر استفاده کنید. این ابزار تحلیل رقبا به شما این امکان را می دهد تا بازیگران اصلی بازار و حوزه فعالیت خود را بشناسید؛ میزان قدرت آن ها را مورد ارزیابی قرار دهید. سپس یک برنامه استراتژیک و هوشمندانه برای بی اثر کردن نقاط قوت آن ها و به دست گرفتن سهم بیشتری از بازار طراحی کنید.

این 5 نیروی تحلیل رقابتی پورتر عبارت اند از:

• • رقابت بین رقبای فعلی: تعداد و قدرت رقبای موجود در بازار
  • تهدید تازه واردان: کسب و کارهای جدید چقدر آسان می‌توانند وارد بازار شما شوند.
  • قدرت چانه‌زنی خریداران: مشتریان چقدر قدرت دارند که قیمت‌ها را پایین بیاورند.
  • قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان: تأمین‌کنندگان چقدر قدرت دارند که قیمت‌های خود و هزینه‌های ورودی شما را افزایش دهند.
  • تهدید محصولات جایگزین: چه قدر احتمال دارد که مشتریان روش متفاوتی (غیر از استفاده از محصول شما) برای رفع نیاز خود پیدا کند.

در زمان تحلیل رقبا باید گزارش های بازار و سایت رقبا را بررسی کنید و ببنید که هر یک از این نیروها در چه وضعیتی (قوی یا ضعیف) هستند.

• • اگر نیروها قوی باشند؛ پس سودآوری در آن صنعت سخت و کم است.
  • اگر نیروها ضعیف باشند؛ آن بازار جذاب‌تر و پرطرفدارتر خواهد بود.

• تحلیل گروه‌های استراتژیک

در تجزیه و تحلیل رقبا در بازاریابی با استفاده از مدل تحلیل گروه‌های استراتژیک، ما رقبای یک صنعت را بر اساس دو متغیر مهم (مثلاً قیمت و تنوع محصول؛ یا کیفیت و تکنولوژی؛ یا مدل توزیع آنلاین/حضوری ) دسته‌بندی می کنیم. این کار به ما کمک می کند تا «شکاف‌های بازار» (Market Gaps) یعنی فرصت های موجود در بازار را شناسایی کنیم که کمتر به آن ها توجه شده است. در نتیجه در بخش‌هایی از بازار که رقابت کمتری وجود دارد و تقاضا بالا است؛ جایگاه منحصر‌به‌فردی برای خود ایجاد کنیم.

به عنوان مثال، فرض کنید یک برند لوازم آرایشی جدید، بازار زیبایی B2B را با استفاده از دو معیار قیمت و کانال توزیع تجزیه و تحلیل می‌کند. آن ها برای تحلیل رقبا ،رقبا را به سه گروه تقسیم می‌کنند:

• • برندهای گران قیمت که کلاس کاری بالایی دارند و فقط در محیط‌های تخصصی و فوق‌حرفه‌ای (مثل سالن های زیبایی، اسپاها و …) به فروش می‌رسند تا خاص بودن خود را حفظ کنند.
  • برندهای با قیمت متوسط به بالا که محصولات خود را از طریق شبکه‌های خرده‌فروشی و عمده فروشی معتبر می فروشند و به بازار عرضه می کنند.
  • برندهای ارزان‌قیمت که با تکیه بر فروش انبوه، محصولات خود را به‌طور گسترده در سطح فروشگاه های معمولی و داروخانه‌ها عرضه می‌کنند.

پس از تجزیه و تحلیل گروه‌ها، آن ها متوجه یک بخش خالی در بازار می شوند. یعنی بخشی که در آن، برندهای لوکس و گران‌قیمت، محصولات خود را مستقیماً و به‌صورت آنلاین به خودِ مشتری (DTC) بفروشند. این برند جدید می‌تواند این را به عنوان یک فرصت طلایی برای ورود به بازار با یک موقعیت فروش منحصر به فرد و بی رقیب بداند.

چرا تحلیل رقبا در دیجیتال مارکتینگ اهمیت دارد؟

وقتی درک می کنید که رقیب شما چه کاری می کند، رقابت برای شما آسان تر می شود. این درک و شناخت رقبا به شما این امکان را می دهد تا برای واکنش دادن و رقابت با آن ها بهتر برنامه ریزی کنید. این واکنش و برنامه ریزی می تواند در جهت اصلاح استراتژی قیمت‌گذاری خود، انتخاب دقیق تر مخاطبان هدف؛ یا حتی الگوبرداری از روش خوبی که رقیب انجام داده و شما هنوز انجام نداده اید، باشد.

این امر به شما یک دید وسیع از کل بازار آنلاین می دهد. همچنین به شما کمک می کند تا ببینید چه چیزی کسب و کار شما را در مقایسه با رقبا متمایز می کند و مزیت رقابتی شما چیست؟

به عنوان مثال، اگر در حال راه اندازی یک فروشگاه آنلاین هستید؛ تحلیل رقبا به شما کمک می کند تا:

• • تصمیمات بازاریابی آگاهانه بگیرید.
  • شناسایی روندهای بازار و ترندها
  • عملکرد خود را با رقبا مقایسه (بنچ‌مارک) کنید.
  • ارزش پیشنهادی منحصر به فرد خود را پیدا کنید.
  • تعیین قیمت گذاری درست
  • روش‌های جدید صحبت با مشتریان را کشف کنید.
  • شکاف‌های موجود در بازاریابی یا خط تولید خود را پیدا کنید.

تحلیل بازار رقبا یک سند زنده است که باید با رشد شرکت به‌روزرسانی شود. هر وقت که محصولات جدیدی را توسعه می‌دهید، استراتژی بازاریابی خود را به‌روزرسانی می‌کنید؛ یا وارد حوزه‌ها و بازارهای جدیدی می شوید؛ باید چک لیست تحلیل رقبا را به روزرسانی کنید تا بتواند مثل یک نقشه راه قدرمند برای شما باشد.

این کار می‌تواند فرصت‌هایی را برای غلبه بر رقبا و جلو زدن از آن ها به شما نشان دهد. در عین حال نیز، حوزه هایی که رقابت در آن ها سنگین و فشرده است را نیز به شما نشان دهد.

چه زمانی باید تحلیل رقابتی انجام داد؟

هنگام ساخت و ایجاد یک کسب و کار، یک تحلیل رقابتی کامل، بهترین راهی است که شما را به درک کاملی از عوامل بازار و شناخت محیطی است که می‌خواهید در آن فعالیت کنید، می رساند. همزمان با رشد کسب و کار خود باید تحلیل رقبا را تکرار و به روزرسانی کنید. این کار به شما کمک می کند تا از آخرین محصولات، ویژگی‌های جدیدی که رقبا اضافه می‌کنند و تاکتیک‌های بازاریابی آن‌ها عقب نمانید. همچنین به شما کمک می کند تا بفهمید در مقایسه با روندهای کلی بازار در چه جایگاهی هستید.

هر زمان که کسب و کار یا صنعت شما به طور قابل توجهی تغییر کرد؛ تجزیه و تحلیل رقبا را به روز کنید. به عنوان مثال، با افزایش ناگهانی تقاضای محصول یا بروزرسانی الگوریتم گوگل، هر دو دلایل خوبی برای بررسی عملکرد رقبای شما و تحلیل کلمات کلیدی رقبا هستند.

برای پاسخ به این سوال که هر چند وقت یک بار باید تحلیل رقابتی خود را مجدداً مورد بررسی قرار دهید؛ باید به سرعت پیشرفت صنعت خود نگاه کنید. آیا اطلاعات و داده های شما بعد از یک ماه قدیمی می‌شوند یا یک فصل یا یک سال؟ در نظر داشته باشید که اگر رقیب جدیدی وارد بازار شما می شود؛ احتمالاً آن ها فعالیت‌های شما را نیز تجزیه و تحلیل خواهند کرد. پس شما نیز نباید غافل شوید.

نحوه تحلیل رقبا در کسب و کار

 

برای اینکه تحقیقات شما آشفته نباشد و نظم داشته باشد؛ توصیه می کنیم هشت مرحله زیر را برای تحلیل رقابتی خود انجام دهید:

1- انتخاب هفت الی ده عدد رقیب در کسب و کار

اگر رقبای خود را نمی‌شناسید، خود را جای مشتری بگذارید و محصولات یا خدمات خود را در گوگل، آمازون یا سایر بازارهای مرتبط با کسب و کار خود جستجو کنید. رقبایی را شناسایی کنید که:

• • محصولات مشابه شما را می‌فروشند.
  • فلسفه یا ماموریت کاری مشابه شما دارند.
  • مخاطب هدف آن ها با شما یکی است.
  • هم شامل برندهای تازه وارد باشند و هم برندهای قدیمی و شناخته‌شده.

داشتن فهرست متنوعی از رقبای کوچک، بزرگ، نوپا و قدیمی به شما بینشی در مورد نحوه واکنش نشان دادن شرکت‌های مختلف نسبت به چالش‌های موجود در بازار ارائه می‌دهد.

2- یک صفحه اکسل باز کنید.

همان طور که برای تحلیل رقبا خود داده ها را جمع آوری می کنید، باید آن ها را در جدول یا فایل اکسل مرتب و سازماندهی کنید. حتما توجه داشته باشید که طراحی جدول خود را به گونه ای انجام می دهید که در آینده خیلی راحت قابل به روزرسانی باشد. چون همان طور که گفتیم، یک سند زنده است که باید مدام به روزرسانی شود.

در سند خود، بخش‌هایی را برای مقایسه رقبا بر اساس اهداف تحقیقاتی خود ایجاد کنید، مانند:

• • محدوده قیمت
  • ارائه محصولات
  • تعامل در رسانه‌های اجتماعی
  • استراتژی تولید سرنخ (لید)
  • پیشنهادات بازدیدکنندگان برای اولین بار

3- رقبا را دسته بندی کنید.

 

برای تحلیل رقبا باید در فایل اکسل خود، هر کسب‌وکار را به عنوان رقیب مستقیم، غیرمستقیم یا رقیب درجه سه دسته‌بندی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا نحوه ارتباط آن ها با خود را تعیین کرده و بفهمید هر کدام چقدر برای شما تهدید به حساب می آیند.

• • • رقبای مستقیم

این رقبا، برندهایی هستند که همان محصول اصلی شما را می‌فروشند؛ آن هم در اغلب مواقع با قیمتی مشابه شما. علاوه بر این، برای جذب یک گروه مشتری با شما می‌جنگند.

برای مثال، برندهای Gymshark و Alo Yoga  رقبای مستقیم یکدیگر هستند، زیرا هر دو لباس‌های ورزشی باکیفیتی را برای نسل جوان که به تناسب اندام اهمیت می‌دهند، ارائه می‌دهند.

رقبای مستقیم هستند که «استانداردها» را در بازار تعیین می‌کنند. یعنی معیارهای درباره اینکه قیمت محصول چه قدر باشد؛ چه ویژگی هایی داشته باشد و انتظارات مشتری از خدمات آن صنعت چه باشد را تعیین می‌کنند.

• • • رقبای غیرمستقیم

در زمان تحلیل رقبا برای تعیین این رقیب ها توجه کنید که این برندها دقیقاً همان محصول شما را نمی‌فروشند. اما همان مشکل و نیاز مشتریان را با روشی متفاوت و با محصولی در دسته بندی مشابه رفع می کند. یک مثال خوب در این حوزه، شرکت بلندجت است که مخلوط کن قابل حمل به بازار عرضه می کند. شرکت هیول Huel نیز پودرهای جایگزین وعده غذایی می‌فروشد.

هر دو شرکت، مشکل «تغذیه سریع و در حین حرکت» را حل می کنند. با این تفات که یکی از آن ها این کار را با ابزار و سخت‌افزار (مخلوط‌کن) و دیگری با مواد مصرفی (پودر آماده) انجام می دهد.

نکته کلیدی این موضوع است که رقبای غیرمستقیم برای به دست آوردن پولِ محدودِ مشتری با شما می‌جنگند. زیرا مشتریان بودجه محدودی دارند. بنابراین باید انتخاب کنند که پول به سختی به دست آمده خود را کجا خرج کنند. به عنوان مثال، تصمیم مشتریان ممکن است این طور باشد که به جای خرید یک مخلوط کن، هزینه بیشتری بابت خرید پودرهای آماده می کنم تا در وقت خود صرفه‌جویی کنم و دیگر نیازی به مخلوط کردن مواد نداشته باشم.

• • • برندهای قدیمی و ریشه‌دار

مورد دیگری که در زمان تحلیل رقبا باید در نظر بگیرید، این است که چه طور با برندهای قدیمی رقابت کنید که تبدیل به غول های بازار شده اند. برندهای قدیمی، نام های آشنایی هستند که تقریبا در هر حوزه و صنعتی که فعالیت کنید، وجود دارند. از ویژگی های این برندها این است که:

• ثروت هنگفت و منابع مالی بسیار زیادی در اختیار دارند.
• محصولات آن ها در تمام فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی‌ها به راحتی پیدا می‌شود.
• دهه‌ها از فعالیت آن ها می گذرد و توانسته‌اند اعتماد چندین نسل از مشتریان را به دست آورند.

در زمان تحلیل رقبا اگر بفهمید که یک برند قدیمی و بزرگ چگونه کار می‌کند؛ متوجه نقاط ضعف آن ها (که اغلب کند بودن به دلیل بزرگی است) می شوید. در نتیجه می توانید با ارائه سه ویژگی که برندهای بزرگ و قدیمی در آن ضعیف هستند، خود را نسبت به آن ها متمایز کنید. این سه ویژگی عبارت اند از:

• • • • چابکی و سریع‌تر بودن در تغییرات و پاسخ به نیاز مشتری.
      • جامعه‌سازی و ایجاد ارتباط نزدیک و صمیمی با مشتریان.
      • تمرکز عمیق روی یک بخش خاص که برند بزرگ توانایی توجه به آن را ندارد.

    • اخلالگران

قرار دادن بخشی برای بررسی اخلال‌گران در چک لیست تحلیل رقبا حیاتی است. چون آن‌ها بازی‌گران نوظهور و تحول‌آفرین بازار هستند که «قوانین بازی» را عوض می‌کنند. آن ها برندهایی هستند که خیلی ناگهانی وارد بازار می شوند و یک شبه تصورات مشتریان درباره یک صنعت را تغییر می دهند. از ویژگی های اصلی چنین برندهایی سرعت بالا، استفاده از برندینگ خلاقانه و روش‌های بازاریابی مدرن مثل وایرال شدن (همه‌گیر شدن در فضای مجازی) است.

به عنوان مثال، تا قبل از ورود اسنپ، مردم از سیستم حمل‌ونقل سنتی (آژانس‌ها و تاکسی‌های تلفنی) استفاده می کردند؛ با این حال که اسنپ یک شبه نیامد. اما با ورود خود تصور مردم درباره گرفتن ماشین را کاملاً تغییر داد. آن ها دیگر نیازی به گرفتن شماره آژانس و چانه زدن درباره قیمت نداشتند.

از طرفی اسنپ با استفاده از تکنولوژی و کدهای تخفیف اشتراکی، خیلی سریع در بین مردم محبوب شد. آن‌ها از مدل «رشد انفجاری» استفاده کردند که ویژگی اصلی اخلال‌گران است.

آن ها با شناسایی بخش‌های «کمتر توجه شده» (مثل راحتی در پرداخت، شفافیت قیمت و امنیت سفر)، توانستند سهم بزرگی از بازار سنتی را بگیرند.

لذا در زمان تحلیل رقبا با بررسی اخلالگران خیلی سریع تر متوجه می شوید که در کدام بخش آسیب پذیر هستید. همچنین این امکان را خواهید داشت تا قبل از اینکه توسط بازار حذف شوید، خود دست به نوآوری زده و شرایط را تغییر دهید.

4- جایگاه رقبای خود را شناسایی کنید

جایگاه سازی متقاعدکننده‌ترین و قدرتمندترین ابزار بازاریابی یک کسب‌وکار است. جایگاه یابی خوب همان چیزی است که باعث متصل شدن برند شما و مخاطب هدف می شود.  همچنین تعیین می‌کند که پیام‌ها، لحن صحبت و ارزش‌های برند شما چگونه باشد.

در زمان تحلیل رقبا با شناسایی و تحلیل جایگاه آن ها متوجه می شوید که آن ها چه طور با مشتریان صحبت و با آن ها ارتباط برقرار می کنند. متوجه شدن این موضوع نیز به شما کمک می کند تا برای برقراری ارتباط با مشتریان، لحن و صدایی منحصر به فرد و مرتبط با برند خود پیدا کرده که تکراری نباشد. در حقیقت، هدف این است که وقتی مشتری پیام ما را می‌شنود، به دلیل متفاوت بودنِ لحن و نگاه، بلافاصله برند ما را از دیگران تشخیص دهد.

در زمان تحلیل رقبا برای شناسایی جایگاه آن ها و اینکه چطور خود را پرزنت می‌کند و چه تصویری از خود در ذهن مشتری ساخته است؛ باید موارد زیر را بررسی کنید:

• • شبکه‌های اجتماعی
  • بیانیه‌های خبری (PR)
  • متن‌های داخل سایت
  • رویدادها و مصاحبه‌ها
  • توضیحات محصول

هنگام شناسایی جایگاه رقبا، از خود بپرسید:

• • چه داستانی روایت می کنند؟
  • محصولات را چگونه توصیف می‌کنند؟
  • خود شرکت چگونه توصیف شده است؟
  • ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد (USP) آن‌ها چیست ؟

متوجه شوید که رقبا چگونه با دنبال‌کنندگان، مشتریان و سایر ذینفعان خود تعامل دارند. با چه لحن و داستانی دل مشتری را می‌برند و چارچوب ارتباطی آن ها را کشف کنید. این کار به شما این امکان را می دهد تا آگاهانه فضایی از بازار را انتخاب کنید که هنوز کسی در آن حرفی برای گفتن ندارد. سپس جایگاه خود را در آن بازار به روشنی مشخص کنید.

5- تکنولوژی‌های مورد استفاده رقبا را تجزیه و تحلیل کنید.

اینکه بدانید رقیب شما چه چیزی می فروشد خیلی بدیهی و مورد انتظار است. شما باید بدانید که رقیب با چه زیرساخت و تکنولوژی‌هایی، خدمات خود را به مشتریان ارائه می‌دهد. این امر به شما کمک می کند تا متوجه شوید که رقیب با چه سرعتی وارد بازار می شود و هزینه های آن ها چه قدر است.

برای تحلیل رقبا و متوجه شدن این موضوع که از چه زیرساخت‌های استفاده می کنند، می توانید از دو مورد زیر استفاده کنید:

• • • BuiltWith
    • Wappalyzer

همچنین با استفاده از ابزارها زیر متوجه می شوید که رقیب از چه موارد فنی استفاده می‌کند:

• • • ابزارهای دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات.
    • ابزارهای تحلیل داده (Analytics).
    • ابزارهای تحلیل رقبا در گوگل ادز
    • اپلیکیشن‌هایی که برای بهبود تجربه مشتری (CX) به کار می‌برند.
    • حتی کتابخانه‌های برنامه‌نویسی (مثل JavaScript) که در سایت رقیب فعال است.

6- مزیت رقابتی و ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد (USP) را تعیین کنید.

اکثریت شرکت های موفق محصولاتی خاص یا تجربیاتی متمایز را به مشتریان ارائه می‌دهند. به عنوان مثال یک ویژگی نوآورانه در محصول، یک فرمول یا دستورالعمل مخفی یا یک خدمات مشتری بی‌نظیر را به مشتریان عرضه می کنند. این ها به عنوان مزیت رقابتی یا پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) یک شرکت در نظر گرفته می شوند.

به عنوان مثال، ارزش پیشنهادی یک فروشگاه لباس می‌تواند «کیفیت بالا» همراه با «ارسال خیلی سریع» باشد. یک آموزشگاه زبان نیز، می تواند سابقه ۲۰ ساله مدرس را به عنوان مزیت رقابتی در نظر بگیرد.

توصیه ما به شما این است که برای پیدا کردن مزیت رقابتی خود، در زمان تحلیل رقبا به کالاها و خدمات رقبای خود نگاه کنید. سعی کنید ببینید که مزیت رقابتی و نقطه قوت آن ها در کجا است. بهترین راه برای فهمیدن این موضوع این است که به سراغ خواندن نظرات مشتریان آن ها بروید. ببینید مردم چرا از آن‌ها خرید می‌کنند؟ به سراغ تحلیل قیمت رقبا بروید. ببینید آیا خرید مشتریان از آن ها به خاطر قیمت پایین است؛ یا داشتن مواد اولیه باکیفیت؟ یا شاید به دلیل فعالیت‌های محیط‌زیستی و پایدار  و ….

زمانی که متوجه مزیت رقابتی و نقطه قوت رقیب خود می شوید؛ دیگر می دانید که در چه زمینه‌هایی باید با آن‌ها رقابت کنید. در چه زمینه‌هایی نیز، نباید بیهوده انرژی خود را صرف کنید. (چون آن‌ها در آن بخش شکست‌ناپذیرند و شما باید دنبال یک فضای خالی دیگر بگردید).

7- بدانید که رقبا چگونه محصولات خود را به بازار عرضه می‌کنند.

در زمان تحلیل رقبا دقت کنید که موفقیت فروشگاه های آنلاین همیشه به خاطر خود محصول نیست. بلکه در اغلب مواقع به خاطر شیوه بازاریابی آن ها است. با این حال، شما نباید فکر کنید که برای جلو زدن از رقبای خود باید در تمام کانال‌های بازاریابی (اینستاگرام، سئو، ایمیل و…) با آن ها رقابت کنید.

در عوض باید از تحلیل رقابتی خود استفاده کنید و متوجه شوید که رقبا چگونه به مشتریان دسترسی پیدا کرده و منابع خود را کجا خرج می‌کنند. مثلا، شاید تمام تلاش رقبا این باشد که مشتریان را از طریق اینستاگرام هدف قرار دهند. یا بخواهند از طریق وبلاگ نویسی ترافیک جذب کنند.

برای متوجه شدن استراتژی رقیب خود می توانید از ابزارهای تحلیل رقبا مثل نرم افزارها برای جمع‌آوری داده‌های بازاریابی استفاده کنید. یا خود را به جای مشتری بگذارید و یک تجربه واقعی از بازاریابی آن ها داشته باشید.

برای اینکه بدانید سیستم بازاریابی رقیب چطور کار می‌کند، می توانید:

• • در خبرنامه آن‌ها عضو شوید و ببینید چه ایمیل‌هایی برای شما می فرستند.
  • بلاگ آن‌ها را دنبال کنید.
  • در شبکه‌های اجتماعی آن ها را دنبال کنید.
  • سبد خرید را رها کنید. یعنی محصولی را به سبد خود اضافه کرده؛ ولی نخرید تا ببینید آیا برای شما ایمیل پیگیری یا تخفیف می‌فرستند؟ (این بهترین تاکتیک برای کشف سیستم فروش آن‌ها است).
  • خرید کنید و فرآیند خدمات پس از فروش و بسته‌بندی را ببینید.

همان طور که تجزیه و تحلیل رقبا در بازاریابی را مورد بررسی قرار می دهید و یافته‌های خود را ثبت می‌کنید؛ باید تصمیم بگیرید که می‌خواهید در همان کانال‌های شلوغ (مثل اینستاگرام) با آن‌ها رقابت مستقیم کنید؟ یا ترجیح می‌دهید از مسیرهای خلوت‌تر (کانال‌هایی که رقبا به آن بی‌توجه بوده‌اند) به مشتری برسید؟

اطلاعات جمع‌آوری‌شده در این مرحله برای تیم‌های فروش و بازاریابی مفید خواهد بود.

8- یک تحلیل SWOT انجام دهید

از داده‌هایی که در مراحل قبلی به دست آوردید؛ برای ایجاد تحلیل SWOT خود استفاده کنید. در ادامه مواردی که باید برای هر بخش در نظر بگیرید، آورده شده است:

• • نقاط قوت: درونی

در این بخش از تحلیل رقبا باید مواردی که در مقایسه با رقبا بهتر هستید را بنویسید.

• • • آیا پلتفرم فروشگاهی شما سریع‌تر یا قابل اعتمادتر از رقبا است؟
    • آیا از مواد اولیه مرغوب‌تر یا فرمول اختصاصی (IP) استفاده می‌کنید؟
    • آیا اعتبار برند یا کیفیت خدمات مشتریان شما، یک مزیت رقابتی اصلی به حساب می آید؟

• • نقاط ضعف: درونی

کجا از رقبا عقب هستید و باید روی آن کار کنید:

• • به جایگاه خود در بازار نگاه کنید. آیا در یک بخش بیش از حد شلوغ و پررقابت گیر افتاده‌اید؟
  • بازاریابی رقبای خود را بررسی کنید. آیا نرخ تعامل آن ها در شبکه‌های اجتماعی به طور قابل توجهی بالاتر از شما است؟
  • عملیات خود را ارزیابی کنید. آیا رقبا ارسال سریع تر و ارزان تری ارائه می دهند؟

• فرصت‌ها: بیرونی

در زمان تحلیل رقبا ،موقعیت هایی در بازار را شناسایی کنید که می توانید از آن ها به نفع خود استفاده کنید:

• • • اخلال‌گران بازار و ترندهای رفتاری مصرف‌کنندگان را تجزیه و تحلیل کنید. آیا روند نوظهوری (مانند گرایش به محصولات آرایشی سالم و بدون مواد شیمیایی) وجود دارد که با ارزش‌های برند شما هم‌خوانی داشته باشد؟
    • به نقاط ضعف رقبای خود نگاه کنید. آیا لجستیک و ارسال بین‌المللی ضعیفی دارند؟ این فرصتی طلایی برای شما است تا با پوشش این خلأ در سطح جهانی گسترش پیدا کنید.
    • بررسی کنید و ببینید کدام یک از وعده‌های رقبا توخالی هستند؟ این موضوع به شما کمک می کند تا یک نیاز برآورده نشده مشتری را پیدا کنید.

• تهدیدها: بیرونی

با تحلیل رقبا برای شناسایی عواملی که به کسب و کار شما آسیب می زنند، آماده شوید:

• • • آیا یک استارتاپ جدید با یک مدل کسب‌وکار نوآورانه به سرعت در حال گرفتن سهم بازار است؟
    • رقبا و برندهای قدیمی را بررسی کنید. آیا یک برند بزرگ و جاافتاده قصد دارد محصولی مشابه محصول شما را عرضه کند و مستقیماً با شما رقابت کند؟
    • روندهای و عوامل کلان را در نظر بگیرید. آیا مقررات یا تغییرات اقتصادی در حال اتفاق افتادن هستند که می‌توانند بر کسب و کار شما تأثیر بگذارند؟

سخن آخر

باید بدانید که در حال حاضر، تحلیل رقبا یک گزینه اختیاری نیست. بلکه شرط بقای هر کسب و کاری است. با این حال، داشتن یک سری داده های خام به تنهایی برای رشد کسب و کار شما کافی نیست. هنر اصلی ما این است که بتوانیم این داده ها را به استراتژی هایی تبدیل کنیم که برگ برنده ما در مقابل رقبا باشند.

به همین دلیل، کارشناسان ما در مجموعه سیم بیزینس آماده اند تا با ارائه مشاوره کسب و کار به شما مدیران و صاحبان کسب و کار عزیز، شما را در این مسیر همراهی کنند.