تبدیل تحقیقات بازار به درآمد در 6 مرحله

می‌خواهید بدانید که چرا، چه طور و چه زمانی باید تحقیقات بازار را به کار ببرید؟ می‌خواهید متوجه شوید که چرا مصرف‌کنندگان محصولات شما را نمی‌خرند؟ آیا علاقه‌مند به راه‌اندازی و ارائه یک محصول، خدمات یا حتی یک کمپین بازاریابی جدید هستید، اما مطمئن نیستید که مصرف‌کنندگان و مشتریان شما چه می‌خواهند؟

برای پاسخ به سوالات بالا، باید از مشتریان خود کمک بگیرید. اما چه طور می توانید این داده‌ها را از مشتریان خود گرفته و جمع‌آوری کنید؟ در این موارد و در بسیاری از موقعیت‌های دیگر در کسب‌وکار، تحقیقات بازار راهکار شما برای رسیدن به تمام پاسخ‌های مورد نیاز است.

ما در مقاله از سایت سیم بیزینس درباره اصول تحقیقات بازار ،تعریف، مزایا و انواع آن صحبت کنیم. فراموش نکنید، اگر می‌خواهید تحقیق بازار صرفاً جمع‌آوری داده نباشد، بلکه به ابزاری قدرتمند برای رشد و تصمیم‌گیری‌های شما تبدیل شود، می توانید از مشاوره رایگان کارشناسان ما در مجموعه سیم بیزینس استفاده کنید.

منظور از تحقیقات بازار چیست

تحقیقات بازار market research  تکنیکی است که از آن برای جمع‌آوری داده‌ها در مورد هر جنبه‌ای از کسب و کار که نیاز به دانستن درباره آن دارید، استفاده می‌شود. به شما نیز این امکان را می دهد تا بعداً بتوانید آن داده ها را تفسیر کنید و در نهایت از آن برای تصمیم‌گیری های صحیح استفاده کنید.

تعریف دقیق‌تر دیگری که می‌توان درباره آن ارائه داد، می‌تواند به صورت زیر باشد:

تحقیق بازار فرآیندی است که شرکت‌ها از طریق آن به دنبال جمع‌آوری سیستماتیک داده‌ها هستند تا بتوانند تصمیم های بهتری برای رشد کسب و کار خود بگیرند. با این حال، ارزش واقعی تحقیقات بازار در چگونگی استفاده از داده های جمع آوری شده است. به صورتی که بتواند منجر به به دست آمدن بینش‌های عمیق و دانش کامل از مصرف‌کننده بازار شود.

فرآیند انجام این تحقیقات می‌تواند به شیوه های مختلفی چون انجام نظرسنجی‌ها ، تعامل با گروهی از افراد که به عنوان نمونه نیز شناخته می‌شوند، انجام مصاحبه و سایر فرآیندهای مشابه انجام شود.

هدف اصلی خدمات تحقیقات بازار ،درک یا بررسی بازار مرتبط به یک محصول یا خدمات خاص است. زیرا می خواهد که مشخص شود مخاطب نسبت به یک محصول یا خدمات چگونه واکنش نشان خواهد داد.

از اطلاعات به دست آمده از تحقیق بازار می‌توان برای تنظیم فعالیت‌های بازاریابی/تبلیغاتی یا تعیین اولویت‌های ویژگی/نیازهای خدماتی مصرف‌کنندگان (در صورت وجود) استفاده کرد.

تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی چیست ؟

این دو اصطلاح، اغلب به اشتباه به جای یکدیگر استفاده می شوند. این در حالی است که این دو در دامنه و وسعت موضوع مورد بررسی با یکدیگر تفاوت دارند. تحقیق بازار همان طور که از نام آن نیز می توان متوجه شد، تحقیق بر روی بازار است. هدف آن نیز، درک یک بازار خاص است. به عنوان مثال، تحقیق درباره اندازه یک بازار، پتانسیل رشد آن، قیمت‌های رایج و اینکه رقبا در آن جا چه می‌کنند. به عبارت دیگر، تحقیقات بازار مانند یک لنز زوم عمل می‌کند که تمرکز خود را بر روی یک حوزه جغرافیایی یا صنعتی مشخص می گذارد.

اما تعریف تحقیقات بازاریابی خیلی وسیع تر است و شامل تمامی جنبه‌های عملکرد بازاریابی یک شرکت می شود. تحقیق درمورد بازاریابی علاوه بر مطالعه بازار (تحقیقات بازار)، شامل موضوعاتی نظیر نحوه عملکرد تبلیغات (اثربخشی کمپین)، تجزیه و تحلیل رضایت مشتریان فعلی، ارزیابی نام تجاری (برند) و تست بسته‌بندی محصول نیز می‌شود. بر این اساس می توان فرایند تحقیقات بازاریابی را مثل یک چتر بزرگ دانست که تحقیق در مورد یک بازار خاص، فقط یکی از شاخه های آن به حساب می آید.

دلیل اهمیت تحقیقات بازار چیست

انجام تحقیقات یکی از بهترین شیوه های دستیابی به رضایت مشتری، کاهش ریزش مشتری و ارتقای کسب و کار است. در اینجا دلایلی که باعث مهم شدن تحقیق بازار می شود و باید آن را در هر کسب و کاری در نظر گرفت را بیان می کنیم:

• اطلاعات ارزشمند

اطلاعات و فرصت‌هایی در مورد ارزش محصولات موجود و جدید ارائه می‌دهد. بنابراین به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی و استراتژی های خود را بر اساس آن تدوین کنند.

• مشتری مداری

تحقیقات بازار به ما در تعیین نیازها و خواسته‌های واقعی مشتریان کمک می‌کند. چون بازاریابی باید مشتری مدار باشد و درک مشتریان و نیازهای آن ها به کسب و کارها کمک می‌کند تا بتوانند محصولات یا خدماتی را طراحی کنند که به بهترین وجه متناسب با نیازهای مشتریان باشد.

به یاد داشته باشید که ردیابی سفر مشتری راهی عالی برای کسب اطلاعات و بینش‌های ارزشمند درباره احساسات مشتریان نسبت به برند شما است.

• قابلیت پیش‌بینی‌

همان طور که گفتیم، تحقیقات بازار به کسب و کارها کمک می کند تا نیازهای مشتریان و اینکه آن ها واقعا چه چیزی می خواهند را درک کنند. زمانی که این اتفاق می افتد، کسب و کارها می توانند میزان تقاضای مشتریان برای یک محصول را تخمین بزنند و پیش بینی کنند. این امر نیز به آن ها این امکان را می دهد تا برای تولید یک محصول، خیلی دقیق تر برنامه ریزی کنند.

علاوه بر این، تحقیقات بازار به ما در مدیریت انبار و تعیین دقیق تر موجودی بهینه انبار نیز کمک می کند. این یعنی شرکت نه آنقدر کالا تولید می کند که بعدا مجبور به هزینه کردن برای نگهداری آن یا ضرر دیدن بابت گذشتن تاریخ انقضای محصولات شود. نه آنقدر کم تولید می کند که باعث فروش و نارضایتی مشتری شود.

• کسب مزیت رقابتی

ما برای پیشی گرفتن از رقبا به انجام مطالعات مقایسه‌ای (comparative studies) نیاز داریم و تحقیقات بازار ابزاری حیاتی برای انجام این تحقیقات ​​است. با استفاده از این ابزار می توانیم استراتژی‌های تجاری را تدوین و طراحی کنیم که به ما در کسب مزیت رقابتی و پیشی گرفتن و برتر بودن از رقبا کمک می کند.

انواع تحقیقات بازار  ،روش‌ها و مثال‌های آن

تحقیق درباره بازار به سازمان ها و کسب و کارها کمک می کند تا به نتایج و بینش‌های معنادار (meaningful conclusions) برسند و بتوانند آگاهانه تصمیم بگیرند. طیف گسترده ای از نیازهای مشتریان را نیز پوشش می دهد. به عنوان مثال، اگر یک سازمان یا کسب‌وکار بخواهد رفتار خرید مصرف‌کنندگان (اینکه چرا و چگونه مشتری باید از ما خرید کند؟) را بداند. یا احتمال دهد که مشتریان حاضرند چه قیمتی بابت خرید محصول پرداخت کنند و چه طور می‌توانند محصول را برای بخش‌های مختلف بازار قیمت‌گذاری کنند؛ تحقیق درباره بازار به آن ها در رسیدن به نتیجه کمک می کند.

تحقیقات در مورد بازار متناسب با روش ها و ابزارهای مورد نیاز برای انجام آن، شامل انواع مختلفی می شود که عبارت اند از:

• تحقیقات بازار اولیه (ترکیبی از تحقیقات کیفی و کمی):

تحقیق درباره بازار اولیه، فرآیندی است که در آن سازمان‌ها یا کسب‌وکارها با مصرف‌کنندگان نهایی تماس می‌گیرند. یا شخص ثالثی را برای انجام تحقیقات مرتبط و جمع‌آوری داده‌ها استخدام می‌کنند. داده‌های جمع‌آوری‌شده می‌توانند داده‌های کیفی (داده‌های غیر عددی) یا داده‌های کمی (داده‌های عددی یا آماری) باشند.

هنگام انجام تحقیقات بازار اولیه، می‌توان دو نوع اطلاعات جمع‌آوری کرد: اکتشافی و خاص.

تحقیقات اکتشافی، باز است؛ یعنی ماهیت سوالات آن بر خلاف سؤالات بسته که پاسخ‌های کوتاه و مشخص دارند، پاسخی مفصل و بلند دارند. در این نوع تحقیقات، یک مشکل با پرسیدن سوالات باز در قالب مصاحبه‌ای دقیق، معمولاً با گروه کوچکی از افراد، که به آن ها نمونه نیز گفته می شود، مورد بررسی قرار می گیرد.

در تحقیقات اکتشافی، اندازه نمونه به ۶ تا ۱۰ عضو محدود می‌شود. از طرف دیگر، تحقیقات خاص، دقیق‌تر است و برای حل مشکلاتی که قبلا با استفاده از تحقیقات اکتشافی شناسایی شده‌اند، استفاده می‌شود.

همانطور که قبلاً گفتیم، تحقیق در مورد بازار اولیه ترکیبی از تحقیق درباره بازار کیفی و تحقیق بازار کمی است. مطالعه تحقیق درباره بازار کیفی، شامل داده‌های می شود که ساختار مشخصی ندارند و از طریق برخی از روش های تحقیقات بازار کیفی رایج، مانند موارد زیر جمع‌آوری می‌شوند:

• گروه‌های کانونی:

گروه کانونی یکی از رایج ترین روش‌های تحقیق کیفی است. این گروه، کوچک و شامل ۶ الی ۱۰ نفر است که معمولاً به نظرسنجی‌های آنلاین ارسال شده به آن ها پاسخ می‌دهند. بهترین بخش و مزیت در مورد یک گروه کانونی این است که اطلاعات را می‌توان از راه دور جمع‌آوری کرد؛ همچنین می‌توان بدون تعامل شخصی با اعضای گروه این کار را انجام داد. با این حال، این روش در مقایسه با دیگر روش ها گران‌تر است. چون برای جمع‌آوری اطلاعات پیچیده از آن استفاده می‌شود.

• مصاحبه تک به تک:

همانطور که از نام آن پیدا است، این روش شامل تعامل شخصی در قالب مصاحبه است، که در آن شرکت تحقیقات بازار یا محقق مجموعه‌ای از سؤالات را برای جمع‌آوری اطلاعات یا داده‌ها از پاسخ‌دهندگان می‌پرسد. سؤالات عمدتاً سؤالات باز هستند. یعنی به نحوی طراحی می شوند که پاسخ دهنده را تشویق به ارائه دادن توضیحات مفصل و آسان تر کردن جریان گفت و گو کنند.

این روش به شدت به توانایی و تجربه مصاحبه‌کننده در پرسیدن سؤالاتی که پاسخ دهنده را تشویق به ارائه جزئیات بیشتر می کند، بستگی دارد.

• تحقیقات قوم نگاری:

این نوع تحقیق عمیق تر است و برای انجام آن نیاز است که بررسی و مطالعه در محیط طبیعی و بومی پاسخ‌دهندگان انجام شود. برای موفقیت آمیز بودن آن نیز، مصاحبه‌کننده باید خود را با شرایط محیطی (که می‌تواند یک شهر یا یک روستای دورافتاده باشد) سازگار کند.

مهم ترین عامل بازدارنده تحقیقات بازار در انجام این نوع تحقیق، می تواند محدودیت‌های جغرافیایی باشد. زمان مورد نیاز برای انجام این تحقیق نیز، می‌تواند از چند روز تا چند سال طول بکشد.

در حال حاضر، سازمان ها برای تحقیق درباره بازارها به صورت ساختاریافته؛ همچنین برای به دست آورن اطلاعات آماری لازم برای گرفتن تصمیمات آگاهانه، از روش‌هایی نظیر نظرسنجی‌های آنلاین، پرسش‌نامه‌ها و نظرسنجی‌های ساده استفاده می‌کنند.

این شیوه ها که زمانی با استفاده از قلم و کاغذ انجام می‌شد. حالا با ارسال کردن فرم تحقیقات بازار مانند (فرم نظرسنجی‌های آنلاین ساختاریافته) به پاسخ‌دهندگان ارائه می شود تا بتوانیم به اطلاعات قابل اقدام دست پیدا کنیم.

محققان از پلتفرم‌های نظرسنجی مدرن و مبتنی بر فناوری برای ساختاردهی و طراحی نظرسنجی خود استفاده می‌کنند تا حداکثر نرخ پاسخ دهی را از پاسخ‌دهندگان دریافت کنند.

از طریق یک مکانیسم ساختارمند، داده‌ها خیلی راحت تر جمع‌آوری و گزارش می‌شوند. ما می‌توانیم با استفاده از تمام این اطلاعات دست اول به دست آمده، اقدامات لازم را به موقع انجام دهیم.

• تحقیقات بازار ثانویه

تحقیقات ثانویه از اطلاعاتی استفاده می‌کند که قبلا توسط منابع خارجی (خارج از سازمان شما) مانند سازمان‌های دولتی، رسانه‌ها، اتاق‌های بازرگانی و غیره جمع آوری و منتشر شده است. این اطلاعات در روزنامه‌ها، مجلات، کتاب‌ها، وب‌سایت‌های شرکت‌ها، سازمان‌های دولتی و غیردولتی رایگان و … منتشر می‌شود.

سه نوع از منابع اطلاعاتی که در تحقیقات بازار ثانویه مورد استفاده قرار می گیرند، عبارت اند از:

• • منابع عمومی: منابع عمومی مانند کتابخانه راهی عالی برای جمع‌آوری اطلاعات رایگان به حساب می آیند. کتابخانه‌های دولتی معمولاً خدمات را به‌صورت رایگان ارائه می‌دهند و یک محقق می‌تواند اطلاعات موجود را مستند کند.
  • منابع تجاری: منابع تجاری اگرچه معتبر هستند و اطلاعات ارزشمندی ارائه می دهند، اما هزینه دسترسی به آن ها گران هستند. روزنامه‌های محلی، مجلات، نشریات و رسانه‌های تلویزیونی منابع تجاری بسیار خوبی برای جمع‌آوری اطلاعات هستند.
  • مؤسسات آموزشی: اگر چه شرکت های تحقیقات بازار اغلب به سراغ استفاده از منابع دانشگاهی نمی روند. اما اکثر دانشگاه‌ها و مؤسسات آموزشی منبع غنی از اطلاعات و داده‌های پژوهشی عمیق هستند که توسط دانشجویان تهیه شده اند. اطلاعات بسیار ارزشمندی را نیز برای تحقیق در مورد بازار ثانویه ارائه می دهند.

اهداف کلیدی تحقیق درباره بازار

هر پروژه تحقیقات بازار به دنبال رسیدن به سه هدف اصلی است که عبارت اند از:

• • هدف مدیریتی: با برنامه‌ریزی، سازماندهی و کنترل منابع انسانی و مادی مناسب، باعث توسعه یک شرکت یا کسب‌وکار می شود. در نتیجه تمام نیازهای خاص بازار را در زمان مناسب برآورده می کند‌.
  • هدف اجتماعی: نیازهای خاص مشتریان را با ارائه یک محصول یا خدمات مورد نیاز برآورده می کند. در چنین زمانی، محصول یا خدمات باید در هنگام مصرف، مطابق با نیازها و ترجیحات مشتری باشد.
  • هدف اقتصادی: میزان موفقیت یا شکست اقتصادی که یک شرکت می‌تواند در حین ورود به بازار جدید یا در حین معرفی محصولات یا خدمات جدید داشته باشد را تعیین می کند. به این ترتیب، اطمینان لازم را برای اجرای تمام اقداماتی که قرار است انجام دهیم را فراهم می کند.

مراحل تحقیقات بازار

دانستن اینکه در موقعیت‌های مختلفی که در طول تحقیق پیش می‌آید چه کاری باید انجام دهید؛ به شما کمک می کند تا در وقت خود صرفه‌جویی کنید و مشکلات تحقیقاتی کمتری داشته باشید. شرکت‌ها و کسب و کارهای موفق امروزی، از نرم‌افزارهای قدرتمند نظرسنجی برای انجام تحقیق درباره بازار استفاده می‌کنند. این نرم افزار تحقیقات بازار به آن ها کمک می‌کند تا تحقیقات جامعی را تحت یک پلتفرم واحد انجام دهند. همچنین اطلاعات و نتایج عملی و قابل اجرا را بسیار سریع‌تر و با مشکلات و دردسرهای کمتری در اختیار داشته باشند.

در ادامه مراحل انجام دادن تحقیقات موفق بازار را برای شما بیان می کنیم:

• مرحله ۱: تعریف مشکل

داشتن یک موضوع تحقیق که به خوبی تعریف شده باشد، به شما به عنوان یک محقق، در پرسیدن سوال مناسب کمک می‌کند. این سوالات باید شما را به سمت حل مشکلات هدایت کرده و با پروژه شما مطابقت و سازگاری داشته باشند. مطمئن شوید که سوالات به وضوح نوشته شده‌اند و پاسخ‌دهندگان آن ها را درک می‌کنند.

برای انجام تحقیقات بازار می‌توانند یک آزمون بازاریابی (Marketing Test) را با یک گروه کوچک انجام دهید تا بدانید که آیا قرار است سوالات قابل فهم باشند. آیا برای دست پیدا کردن به نتایج مفید کافی خواهند بود یا خیر.

شما باید اهداف تحقیق را به طور دقیق بنویسید. به صورتی که شامل توضیح مختصری از اطلاعات مورد نیاز و نحوه دستیابی به آن ها باشند.

اهداف تحقیق باید به این سوال پاسخ دهند که «چرا ما این تحقیق را انجام می‌دهیم؟»

• مرحله ۲: نمونه را تعریف کنید.

برای انجام تحقیقات بازار ،به یک نمونه نماینده نیاز دارید که بتوان آن را با استفاده از یکی از تکنیک‌های نمونه‌گیری متعدد جمع‌آوری کرد. نمونه نماینده، به تعداد کمی از افرادی گفته می شود که تا حد امکان، ویژگی های جامعه و گروه بزرگ تر را به خوبی نشان می دهد.

از آنجایی که یک سازمان نمی‌تواند و نباید منابع خود را برای جمع‌آوری اطلاعات از جمعیت اشتباه هدر دهد؛ مهم است که جمعیت و نمونه انتخابی، ویژگی‌هایی را که برای محققان مهم است و نیاز به بررسی دارند را به خوبی نشان دهد.

در نظر داشته باشید که بازاریابان همیشه مستعد سوگیری، خطا و اشتباه در نمونه‌گیری هستند. زیرا همیشه افرادی وجود دارند که به دلیل مشغله به پرسشنامه پاسخ نمی‌دهند. یا آن را ناقص پاسخ می‌دهند. بنابراین محققان ممکن است داده‌های مورد نیاز را به دست نیاورند.

در مورد اندازه نمونه نیز، هرچه نمونه تحقیقات بازار بزرگتر باشد، احتمال اینکه ،نماینده جمعیت باشد، بیشتر است. زیرا یک نمونه نماینده بزرگتر به محقق اطمینان بیشتری می‌دهد که افراد مورد نیاز او در تحقیق هستند. همچنین احتمالاً می‌تواند سوگیری و خطا را کاهش دهد. بنابراین، اگر می‌خواهید از بی‌دقتی در نظرسنجی‌های جلوگیری کنید، باید نمونه‌هایی نماینده و متعادل انتخاب کنید.

عملاً تمام نظرسنجی‌هایی که به طور جدی مورد توجه قرار می‌گیرند؛ بر اساس یک نمونه‌گیری علمی و مبتنی بر نظریه‌های آماری و احتمالات استوار شده است.

شیوه به دست آوردن نمونه تحقیقات بازار

برای به دست آوردن یک نمونه نماینده متعادل و مناسب، ما می توانیم از دو روش زیر استفاده کنیم:

روش نمونه گیری	تعریف و ویژگی ها	هدف
نمونه‌گیری احتمالی (Probability Sampling)	انتخاب نمونه به صورت تصادفی انجام می‌شود که تضمین می‌کند هر یک از اعضای جمعیت، احتمال یکسان و شانس برابر برای انتخاب و وارد شدن به گروه نمونه را دارند.	محققان اطمینان حاصل کنند که اطلاعات به‌روزی در مورد جمعیتی که از آن نمونه را انتخاب کرده اند، دارند. همچنین اکثریت آن ها را بررسی کرده اند تا نماینده بودن آن ها مشخص و بررسی شود.
نمونه‌گیری غیراحتمالی (Non-probability Sampling)	محققان کاملا آگاهانه به دنبال افراد مختلف هستند تا یک نمونه نماینده متعادل و مناسب انتخاب کنند.	محقق با استفاده از دانش و اطلاعات خود درباره ویژگی‌های جمعیتی گروه (مانند سن، جنسیت، محل زندگی)، توانایی انتخاب افراد مورد نظر را داشته باشد. این امر به محققان این امکان را می دهد تا کنترل ایجاد یک نمونه نماینده که برای ما کارآمد باشد را داشته باشند.

وقتی یک نمونه نماینده کل جامعه نباشد، می‌تواند حاشیه خطا ایجاد کند. لذا به عنوان مثال، اگر محققان بخواهند یک نمونه نماینده از ۱۰۰ کارمند داشته باشند، باید به تعداد برابر از بین مردان و زنان انتخاب کنند.

اندازه نمونه تحقیقات بازار نیز، بسیار مهم است. اما افزایش یافتن میزان دقت را تضمین نمی‌کند. در حقیقت، نمایندگی و صحت نمونه، بیشتر از اینکه به حجم آن مربوط باشد؛ با چارچوب نمونه‌گیری” ارتباط دارد؛ یعنی همان فهرستی که افراد برای مشارکت در نظرسنجی از آن انتخاب می‌شوند.

مرحله شماره ۳: جمع‌آوری داده‌ها

در این مرحله باید به سراغ طراحی و توسعه دادن ابزارهایی برای جمع آوری داده ها مانند نمونه فرم تحقیقات بازار (Survey Form) برویم. باید دقت داشته باشید که پاسخ ناقص دادن به یا پاسخ ندادن به نظرسنجی ها، می تواند باعث بروز خطا و اشتباه کردن در تحقیقات در مورد بازار شود. لذا جمع‌آوری صحیح و دقیق داده‌ها برای جلوگیری از بروز چنین خطاهایی خیلی ضروری و حیاتی است.

مرحله شماره ۴: نتایج را تجزیه و تحلیل کنید

هر یک از نکات فرآیند تحقیقات بازار به یکدیگر مرتبط هستند. اگر ما همه موارد فوق را به خوبی اجرا کنیم. اما تحلیل دقیقی از نتایج وجود نداشته باشد؛ تصمیماتی که در نتیجه گرفته می‌شوند نیز، مناسب نخواهند بود. تحلیل عمیق و بدون ابهام در دستیابی به راه‌حل‌ها مؤثر خواهد بود.

تحلیل داده‌ها باید در قالب یک گزارش ثبت ‌شود و به روشنی نوشته شوند تا بتوان بر اساس آن تصمیمات مؤثری گرفت.

تحلیل و تفسیر نتایج به معنای جستجوی معنای وسیع‌تر و گسترده تری برای داده‌های به‌دست‌آمده است. تمام مراحل قبلی نیز طراحی شده اند تا ما به عنوان یک محقق بازار به این لحظه (تحلیل و تفسیر) برسیم.

اما چه طور می‌توانیم نتایج به‌دست‌آمده را اندازه‌گیری کنیم؟ در تحلیل نتایج، فقط داده‌های کمی محدودی چون سن، جنس، حرفه و تعداد مصاحبه‌شوندگان به‌دست می‌آیند. دلیل ااین است که بخش بزرگی از یافته ها کیفی هستند و مربوط به احساسات و تجربیاتی می شوند که توسط طرفین گفتگو به ما منتقل شده‌اند.

برای تحلیل کردن این داده های کیفی در تحقیقات بازار ابزاری به نام “نقشه همدلی” وجود دارد که ما را مجبور می‌کند خود را جای مشتریان خود قرار دهیم. به دنبال آن بتوانیم واقعاً ویژگی‌هایی را ببینیم و شناسایی کنیم که به ما امکان می‌دهد بین محصولات یا خدمات خود و نیازها یا علایق آن ها سازگاری بهتری برقرار کنیم.

وقتی فرایند تحقیق را با دقت برنامه‌ریزی کنیم؛ فرضیه‌ها نیز به طور کافی تعریف شوند و از روش جمع‌آوری داده‌های مشخص‌شده استفاده شود؛ تحلیل و تفسیر معمولاً به راحتی و با موفقیت انجام می شود.

مرحله شماره ۵: گزارش تحقیق را تهیه کنید

هنگام ارائه نتایج، محققان باید تمرکز خود را بر این موارد بگذارند که با استفاده از این گزارش تحقیقاتی چه چیزی می‌خواهند به دست آورند؟ در هنگام پاسخ به این سوال، نباید فرض کنید که ساختار نظرسنجی بهترین راه برای تجزیه و تحلیل است. در حقیقت، یکی از اشتباهات بزرگی که بسیاری از شرکتهای تحقیقات بازار مرتکب می‌شوند این است که گزارش‌ها را به همان ترتیب سؤالات نظرسنجی ارائه می‌دهند و پتانسیل داستان‌سرایی (Storytelling) را برای منتقل کردن پیام خود به مخاطب از دست داده و آن را در نظر نمی گیرند.

برای تهیه گزارش‌های خوب، بهترین تحلیلگران توصیه می کنند که از سبک هرم وارونه (Inverted Pyramid Style) برای ارائه نتایج، استفاده کنند. با پیروی و استفاده از این سبک، در ابتدا باید به سؤالات اساسی کسب‌وکاری که باعث و مسبب اصلی انجام تحقیق شده است، پاسخ دهید.

برای گزارش دهی به این سبک، در شروع کار به جای جمع‌آوری شواهد و داده ها خام، به سراغ نتیجه‌گیری اصلی بروید. در واقع، در ابتدا باید با مهم ترین یافته ها و نتایج خود شروع کنید. سپس مبانی و اصول اولیه پشت این نتایج و دلایل و مدارکی که یافته ها و نتایج شما را تایید می کند را ارائه دهید.

پس از این، به عنوان یک محقق می توانید اطلاعات و جزئیات بیشتری را در اختیار خوانندگان گزارش تحقیق درباره بازار، که علاقه و وقت لازم را دارند، بگذارید.

مرحله شماره ۶: تصمیم گیری کنید.

یک سازمان، کسب و کار یا یک محقق هرگز نباید بپرسد که «چرا باید تحقیقات بازار را انجام داد؟» بلکه فقط باید این کار را به عنوان یک امر ضروری و حیاتی انجام دهند. زیرا تحقیق در مورد بازار به ما این امکان را می دهد تا طیف گسترده‌ای از اطلاعات مثل اهداف خرید مصرف‌کننده یا بازخوردی در مورد پتانسیل رشد بازار هدف را کسب کنیم.

همچنین با تحقیق در مورد بازار می‌ توانیم اطلاعات ارزشمندی را به دست آوریم که به ما در تخمین قیمت محصول یا خدماتی که ارائه می دهیم، کمک می‌کند. علاوه بر این، به ما این امکان را می دهد تا نقطه تعادلی را پیدا می‌کنیم که به نفع هر دو طرف یعنی سازمان و مصرف‌کنندگان باشد.

۵ نکته طلایی تحقیقات بازار برای کسب و کارها

رعایت نکات زیر به کسب‌وکارها در تدوین بهتر یک استراتژی تحقیق درباره بازار کمک می‌کند.

نکته اول: هدف تحقیق خود را مشخص کنید.

قبل از شروع تحقیقات خود، به این فکر کنید که هدف شما از تحقیق بازار چیست و کسب و کار شما در مرحله بعد به دنبال چه هدف استراتژیکی است؟ آیا به دنبال افزایش بازدید حضوری یا افزایش کلی فروش هستید؟ یا می خواهید مشتریان خود را از خریدارانی که یک بار خرید می کنند، به مشتریان دائمی تبدیل کنید؟

تعیین هدف به شما کمک می‌کند تا ساختار تحقیق بازاریابی و فروش در آینده را به خوبی تنظیم کنید. در نهایت، داشتن یک هدف روشن برای تحقیقات، نوع داده‌هایی که باید جمع‌آوری کنید را، مشخص می‌کند.

نکته دوم: در مورد مشتریان هدف خود اطلاعات کسب کنید.

مهمترین نکته‌ای که در تحقیقات بازار باید به خاطر داشته باشید؛ این است که کسب و کار شما به نوع خاصی از مشتری خدمات ارائه می دهد. تعریف مشتری خاص، مزایای زیادی برای شما دارد. از جمله این مزایا این است که به شما این امکان را می‌دهد که بفهمید هنگام انجام فرآیند تحقیقات بازاریابی و تهیه مطالب بازاریابی خود از چه نوع زبانی استفاده کرده و چگونه با مشتری خود به صورت موثر ارتباط برقرار کنید. وقتی برای تعریف مشتری هدف خود وقت می‌گذارید، می‌توانید بهترین محصولات و خدمات را برای فروش به آن ها نیز پیدا کنید.

شما می‌خواهید تا جایی که می‌توانید در مورد مشتری هدف خود اطلاعات کسب کنید. می‌توانید این اطلاعات را از طریق مشاهده مستقیم و تحقیق در مورد نوع مشتریان رایج در حوزه کسب‌وکار خود جمع‌آوری کنید.

برای شروع،دانستن سن و میزان درآمد مشتریان می تواند مفید باشد. از خود بپرسید مشتریان چه شغلی دارند؟ وضعیت تأهل و سطح تحصیلات آن ها چیست؟ و ….

نکته سوم: بدانید که دانستن اینکه به چه کسی خدمات می دهید، به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید قصد ارائه خدمات به چه کسانی را ندارید.

نکته مهم دیگری که در تحقیقات بازار باید در نظر داشته باشید این است که شناختن مشتریان هدف به شما کمک می‌کند تا کسانی که مشتری شما نیستند را نیز تعریف کنید. بیایید یک مثال کلاسیک از دن کندی، نابغه نویسندگی تبلیغاتی، بزنیم. او می‌گوید اگر شما در حال افتتاح یک رستوران استیک درجه یک با تمرکز بر غذاهای لذیذ هستید؛ از همان ابتدا می‌دانید که به دنبال جذب کردن گیاهخواران یا افراد دارای رژیم غذایی نیستید. با داشتن این اطلاعات، می‌توانید پیام‌های بازاریابی بهتری ارائه داده که می تواند با مشتریان هدف شما ارتباط قوی تری برقرار کند.

لذا در زمان تحقیقات بازار اشکالی ندارد که تصمیم بگیرید چه کسانی بخشی از پایگاه مشتری هدف شما نباشند. در واقع، برای کسب و کارهای کوچک، دانستن اینکه به چه کسی خدمات ارائه نمی‌دهید، می‌تواند نقش خیلی مهمی در رشد آن ها داشته باشد. چرا؟ خیلی ساده است، اگر کسب و کار شما کوچک است، مزیت شما این است که می‌توانید عمیقاً با بخش خاصی از بازار ارتباط برقرار کنید. شما می‌خواهید تلاش‌های خود را روی مشتری مناسب متمرکز کنید که از قبل تمایل به خرید محصول شما دارد و مجبور است برای پیشنهاد شما پول خرج کند.

اگر برای برآورده کردن نیازهای همه افراد تلاش کنید و بخواهید برای همه کس همه چیز باشید، منابع خود را پراکنده و محدود می‌کنید. با این کار نیز، فقط باعث ضعیف تر شدن پیام اصلی برند و کسب و کار خود می شوید. لذا بهترین کار این است که تمرکز خود را روی مشتری هدف خود نگه دارید. آن ها را تعریف کنید، عمیق شوید تا متوجه شوید که چگونه می‌توانید با محصولات و خدمات خود به بهترین شکل به آن ها خدمت رسانی کنید.

نکته چهارم: از رقبای خود درس بگیرید.

این روش هم برای کسب و کارهای فیزیکی و هم کسب و کارهای اینترنتی جواب می‌دهد. زیرا به شما این امکان را می‌دهد که خود را جای مشتری بگذارید و از یک دیدگاه جدید کسب و کار خود را ببینید. برای شروع، به سراغ انجام تحقیقات بازار آنلاین بروید؛ نگاهی به اینترنت و اطراف شهر خود بیندازید. در صورت امکان، از مغازه‌های رقبای خود دیدن کنید. به عنوان مثال، اگر صاحب یک رستوران تخصصی غذاهای ایتالیایی هستید؛ در رستوران ایتالیایی دیگر در محله خود یا در شهرهای نزدیک غذا بخورید.

همانطور که کسب و کار رقیب را از دیدگاه مشتری مورد بررسی و ارزیابی قرار می دهید؛ به دنبال نقاط درست و غلط انجام شده در عملکرد آن ها نیز باشید.

توجه کنید که آیا می‌توانید حوزه‌هایی را که نیاز به توجه یا بهبود دارند، ببینید؟ در مقایسه با رقبا، چگونه امور را اداره می‌کنید؟ کیفیت محصول و خدمات مشتری آن هاچگونه است؟ آیا مشتریان اینجا راضی هستند؟

همچنین، نگاهی دقیق به بخش بازار آن ها بیندازید و به تحقیق در مورد بازاریابی و فروش آن ها بپردازید. ببینید چه افراد دیگری از کسب و کار رقیب حمایت می‌کنند؟ آیا آن ها همان افرادی هستند که حاضرند برای دریافت خدمات شما پول خرج می‌کنند؟

با پرسیدن این سؤالات و انجام تحقیقات بازار حضوری و آنلاین، می‌توانید اطلاعات زیادی را به دست آورید. این اطلاعات به شما در تعریف موقعیت فروش منحصر به فرد خود، همچنین ایجاد و خلق پیشنهادات حتی بهتر برای مشتریان خود کمک می کند.

نکته پنجم: از مشتریان هدف خود بخواهید که همه چیز را به شما بگویند.

یک نظرسنجی خوب از مشتری می تواند یکی از ارزشمندترین ابزارهای تیم تحقیقات بازار است. زیرا به شما این فرصت را می‌دهد که به درون ذهن مشتری خود راه پیدا کنید. با این حال، به یاد داشته باشید که برخی از بازخوردها ممکن است تند و ناخوشایند باشند؛ بنابراین بهتر است انتقاد را به عنوان ابزاری برای یادگیری در نظر بگیرید تا شما را در مسیر درست قرار دهد.

ایجاد و ساخت یک نظرسنجی و پرسشنامه تحقیقات بازار ساده است. از مشتری خود در مورد اینکه چه کاری را درست انجام می‌دهید و چه کاری را می‌توانید بهبود ببخشید، سوال بپرسید. همچنین می‌توانید از آن ها بخواهید که به شما بگویند چه نوع محصولات و خدماتی را دوست دارند، اضافه کنید، که به شما ایده های فوق‌العاده‌ای در مورد چگونگی کسب درآمد بیشتر از کسب و کار خود را می‌دهد.

بسیاری از مشتریان از ارائه بازخورد خوشحال می‌شوند. حتی می‌توانید به مشتریانی که نظرسنجی‌ها مثلا پرسشنامه تحقیقات بازار برای محصول جدید را پر می‌کنند، هدیه‌ای مانند یک کوپن ویژه برای خرید بعدی‌ در نظر بگیرید.

سخن پایانی

اگر به دنبال این هستید که صرفا جمع کننده اطلاعات و داده نباشید و بتوانید به بینش ها و ایده هایی قابل اجرا دست پیدا کنید. همچنین ریسک گرفتن تصمیمات در کسب و کار خود را کاهش دهید؛ کارشناسان و مشاوران ما می توانند پشتیبان و راهنمای اصلی شما در این مسیر کسب‌وکار باشند.

با دریافت خدمات مشاوره کسب و کار از مجموعه ما در سیم بیزینس، می توانید هدف خود از تحقیقات بازار را روشن کرده و داده های به دست آمده را بهتر تجزیه و تحلیل کنید. علاوه بر این، با شرکت در دوره های شبیه سازی کسب و کار ما، این فرصت را خواهید داشت تا مهارت‌های مهمی مانند تحلیل داده، گزارش‌دهی مؤثر (هرم وارونه) و تصمیم‌گیری درست بر اساس اطلاعات را در یک محیط امن و بدون تمرین کنید. در نتیجه دانش خود را به قدرت و فرصتی برای رشد کسب و کار خود تبدیل کنید.