طراحی بوم کسب و کار در 20 دقیقه

درست است که نداشتن بوم کسب و کار (Business Model Canvas – BMC) به صورت مستقیم تاثیری در اجرایی شدن یا نشدن طرح کسب و کار یا بیزینس پلن شما نمی گذارد. اما تا حد بسیار زیادی احتمال شکست و اجرایی نشدن مؤثر آن را افزایش دهد. چون در دنیای پرشتاب و رقابتی کسب و کارهای امروزی، سرعت و توانایی تغییر است که تعیین می کند کسب و کار شما همچنان به حیات خود ادامه بدهد یا خیر. یعنی شما برای موفقیت در کسب و کار خود به تمرکز و توانایی تغییر سریع نیاز دارید.

بوم کسب و کار یا بیزینس مدل کانواس نیز، همان چیزی است که این توانایی را به کسب و کار شما می دهد. بیزینس مدل به شما این امکان را می دهد تا تمامی پیچیدگی های یک سازمان یا کسب و کار خود را در یک صفحه واحد ببینید. لذا خیلی سریع متوجه شوید که:

• کسب و کار شما چه ارزشی ارائه می‌دهد و چگونه به مشتریان سود می‌رساند؟.
• چگونه می‌توانید از این ارزش، درآمد کسب کنید؟.
• چگونه می‌توانید کسب و کار خود را پایدار نگه دارید؟.

به همین دلیل، تصمیم گرفتیم در ادامه مطلب راهنمای کاملی به شما ارائه می دهیم تا بتوانید خیلی سریع و در 20 دقیقه، بهترین بوم مدل کسب و کار را تکمیل و طراحی کنید.

علاوه بر این، در صورتی که برای نوشتن بیزینس مدل یا طراحی و اجرای مدل كسب و كار خود مشکل دارید؛ مشاوران کسب و کار ما در مجموعه سیم بیزینس آماده راهنمایی شما عزیزان هستند و می توانید با آن ها تماس بگیرید.

بوم مدل کسب و کار چیست ؟.

درصورتی که با مفهوم بوم کسب و کار آشنایی دارید؛ توصیه می کنیم به بخش بعدی مقاله که به شما می گوییم چگونه شروع به طراحی مدل کسب و کار کنید، بروید.

بوم کسب و کار یک ابزار بسیار فوق العاده است که ساختار طرح کسب و کار را دارد. با این تفاوت که برای طراحی آن نیازی به نوشتن و پر کردن اسناد متنی 20 الی صد صفحه ای ندارید. این بوم برخلاف طرح های کسب و کار و بیزینس پلن ها، فقط شامل یک صفحه بصری و ساختار یافته است که تمام بخش‌های اصلی کسب‌وکار شما را به‌صورت منظم و شفاف نشان می‌دهد.

به صورت کلی یک نمونه بوم کسب و کار تکمیل شده شامل  9 بخش و عنصر اصلی است که عبارت اند از:

 

• • بخش‌های مشتری (Customer Segments): مشتریان چه کسانی هستند؟ چه فکری می‌کنند؛ چه می‌بینند یا چه احساسی دارند و چه کاری انجام می‌دهند؟.
  • ارزش‌های پیشنهادی (Value Propositions): چه چیزی در مورد ارزش های پیشنهادی کسب و کار شما، قانع‌کننده و جذاب است؟. دلیل مشتریان برای خرید یا استفاده از آن چیست؟.
  • کانال‌ها (Channels): این پیشنهادات چگونه تبلیغ، فروخته و ارائه می‌شوند؟. چرا؟. آیا مؤثر خواهند بود؟.
  • روابط با مشتری (Customer Relationships): چگونه در طول «سفر» مشتری با او تعامل می‌کنید؟
  • جریان‌ مدل های درآمدی ((Revenue Streams: کسب‌وکار چه طور می تواند از ارزش‌های پیشنهادی خود درآمد به دست بیاورد؟
  • فعالیت‌های کلیدی (Key Activities): کسب و کار، چه فعالیت های خاص و استراتژیکی برای ارائه ارزش پیشنهادی خود به مشتریان انجام می‌دهد؟.
  • شرکای کلیدی (Key Partnerships): کسب و کار شما انجام چه کارهایی را به دیگران واگذار می کند تا بتواند تمام تمرکز خود را بر روی انجام فعالیت های کلیدی خود بگذارد.
  • ساختار هزینه‌ای (Cost Structure): مهمترین هزینه های کسب و کار چیست. آیا این هزینه ها منجر به درآمدزایی می شوند؟.

مزایای بوم کسب و کار

این موضوع که چرا طراحی بیزینس مدل کانواس بین کارآفرینان و صاحبان کسب و کارهای مختلف طرفداران زیادی دارد؛ به خاطر این سه دلیل زیر است که عبارت اند از:

• تمرکز دقیق

بیزینس مدل به شما این امکان را می‌دهد تا طرح کسب و کار که اغلب دارای بیش از ۴۰ صفحه و اطلاعات اضافه زیادی هستند را کنار بگذارید. در نتیجه بتوانید تمرکز خود را بر روی انجام مسائلی که به صورت واقعی و جدی باعث پیشرفت کسب و کار شما می‌شود، بگذارید.

• انعطاف پذیری

با توجه به اینکه بوم کسب و کار فقط در یک صفحه طراحی می‌شود؛ خیلی سریع‌تر و راحت‌تر می‌توانید آن را تغییر داده یا اصلاح کنید. اگر بعداً نیز به فکر امتحان کردن ایده‌های جدید بیفتید؛ یا تغییراتی در مدل کسب و کار خود ایجاد کنید؛ خیلی سریع‌تر و راحت‌تر می‌توانید این کار را انجام دهید. علاوه بر این، تیم شما نیز خیلی سریع‌تر می‌تواند با شما هماهنگ شود.

• شفافیت

چون مدل کسب و کار شما در یک صفحه به صورت بصری مشخص و ترسیم شده است؛ درک آن برای تیم شما خیلی راحت‌تر خواهد بود.  این امر احتمال این موضوع که هم تیمی‌های شما، تمایل بسیار بیشتری برای پذیرش و حمایت از چشم اندازهای کسب و کار پیدا کنند را افزایش می‌دهد.

چرا باید از بوم کسب و کار (BMC) استفاده کرد؟

این سوال یک پاسخ کوتاه دارد: چون بیزینس مدل در عین سادگی یک ابزار بسیار متمرکز است. به همین خاطر است که احتمال جلب توجه مخاطبان شما (تیم، سرمایه‌گذاران یا مدیران) را تا حد بسیار زیادی افزایش می دهد. همچنین قابلیت بالایی برای انجام تغییرات جزئی در آن وجود دارد.

البته موضوع استفاده از بوم کسب و کار خیلی مهم‌تر از آن چیزی است که اکثریت مردم فکر می‌کنند. زیرا شرکتی که می‌خواهد دست به نوآوری بزند؛ باید شجاعت شکست خوردن را نیز داشته باشد. اکثریت افراد فکر می‌کنند ایده‌های جدید آن ها حتماً به موفقیت می‌رسند. اما واقعیت چیز دیگری است.

یک سرمایه‌گذار ریسک‌پذیر (VC) خوب، می‌داند که سرمایه‌گذاری‌های جدید و اولیه او با نرخ موفقیتی در حد یک از ۱۰ به سود خواهند رسید. لذا در صورتی که قصد ارائه یک محصول جدید یا راه‌اندازی یک استارتاپ بزرگ را دارید؛ نباید انتظار موفقیت ۹۰ درصدی داشته باشید.

علاوه بر این، در صورتی که فکر می‌کنید ایده جدید شما (چه استارتاپ چه محصول جدید) می‌تواند بدون بوم کسب و کار خیلی بهتر از این آمار عمل کند؛ احتمالاً قرار است، پول بسیار زیادی از دست دهید.

حال، با درک این موضوع که نوآوری یعنی آزمایش کردن و ذاتاً یک فرایند پرریسک با احتمال شکست بسیار بالا است؛ تمامی شرکت‌ها و کسب و کارهایی که به دنبال نوآوری هستند؛ باید آماده رویارویی با مشکلات و بحران‌ها باشند. منابع خود را نیز، به گونه‌ای مدیریت کنند که هدر نروند.

ایده آل‌ترین ابزاری نیز که به ما در مدیریت این ریسک کمک می‌کند، بوم کسب و کار است.

بیزینس مدل کانواس چگونه در مدیریت ریسک به ما کمک می کند؟.

شرکت‌ها برای طراحی و اجرای یک برنامه نوآوری موفق به “تخریب خلاق” نیاز دارند. یعنی باید روش‌ها و ایده‌های قدیمی را کنار بگذارند. همچنین لازم است چیزهای جدید و بهتری بسازند.

برای پیش بردن موفقیت آمیز این فرایند سخت نیز به سه چیز احتیاج دارند:

• شفافیت: درک مدل کسب و کار برای تمامی افراد تیم ساده باشد.
• سادگی و پیچیده نبودن
• تمرکز بر روی عناصر اصلی و محرک های رشد کسب‌وکار

مدل کسب و کار bmc از این سه ویژگی برخوردار است. لذا به شرکت ها این امکان را می دهد تا راحت و با موفقیت، فرآیند «تخریب و بازسازی خلاقانه» را در تمام بخش‌های کاری خود اجرا کنند.

نقش بوم کسب و کار (BMC) در ساختار نوآوری سازمانی

برای شرکت‌های بزرگ که دارای بخش‌های مختلفی هستند؛ توصیه ما این است که در ابتدا از ابزارهای استراتژیک‌تری مثل بوم نوآوری شرکتی (Corporate Innovation Canvas) استفاده کنند. این کار  به شما کمک می‌کند تا حوزه‌های نوآوری با اولویت بالا و چشم اندازهای کلی سازمان را مشخص کنید.

پس از این مرحله، باید برای هر بخش کاری، از بیزینس مدل کانواس استفاده کنید. این کار، باعث تبدیل شدن ایده‌های بزرگ به یک طرح شفاف، متمرکز و قابل آزمایش برای آن خط کسب و کار می‌شود.

علاوه بر این، باید این موضوع را در نظر داشته باشید که به عنوان مثال، بوم کسب و کار معماری و … نه فقط یک ابزار طراحی، بلکه یک ابزار اجرایی است. این ابزار به شما این امکان را می‌دهد تا بدانید که:

• چگونه تمرکز ایجاد کنید.

به صورت واضح مشخص کنید که یک بخش خاص سازمان، چطور می‌تواند بر اهداف خود متمرکز شود.

• چگونه اجرا کنید.

خروجی هر بیزینس مدل مثل بوم کسب و کار اسنپ و … یک راهنمای عالی برای پیاده سازی عملی و نوآورانه انواع مدل های کسب وکار است. به عنوان مثال، شما می‌توانید از آن برای تعریف کردن اهداف قابل اندازه‌گیری مثل سیستم OKR  استفاده کنید تا از این موضوع که استراتژی طراحی شده قابلیت اجرایی شدن و به عمل درآوردن را دارد، مطمئن شوید.

• چگونه تیم را آماده کنید.

در نهایت باید از مدل کسب و کار bmc  طراحی شده در سطح تیم‌ها و افراد استفاده کنید. یعنی باید از بوم کسب و کار به عنوان یک پایه برای تعریف کردن مسیرهای آموزش فردی؛ همچنین تنظیم منشور کار تیم‌های توسعه (تیم‌های چابک) استفاده کنید. این کار به شما این اطمینان را می‌دهد که نیروی انسانی سازمان از مهارت‌ها و استعدادهای لازم برای به اجرا درآوردن دقیق و موفقیت آمیز بهترین مدل کسب و کار نوآورانه‌ای که بر روی بوم طراحی شده، برخوردار است.

 

نقش محوری بوم مدل کسب و کار در چرخه نوآوری و بازخورد

همه ما می‌دانیم، اهداف با نتایج قابل اندازه‌گیری و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI’s) باید از مدیران بالا به کارمندان پایین سطح فردی انتقال پیدا کنند. اما چیز مهم‌تری که وجود دارد، بازخورد گرفتن از نتایج کار کارمندان است.

بررسی سریع نتایج کار افراد به برنامه نوآوری کل شرکت این امکان را می‌دهد تا سریع تر متوجه شود که چه فرضیه‌ای در بازار جواب می‌دهد و چه فرضیه‌ای نه. سپس این بازخورد به شرکت اجازه می‌دهد تا مستقیماً به سراغ بوم کسب و کار (BMC) برود؛ آن را اصلاح کرده و با شرایط جدید تطبیق دهد.

علاوه بر این، استفاده مناسب از شاخص‌ها و معیارهای نوآوری در هر سطح از سازمان (که نشات گرفته از بیزینس مدل هستند)؛ به ما این امکان را می‌دهد تا سریع تر متوجه شویم که دستاوردهای کوچک افراد تا چه حد با اهداف کلی شرکت (مدیران بالا) هماهنگ است.

این نتایج به نوبه خود نیز، از خطوط کسب و کار به بوم کسب و کار آنلاین یا فیزیکی و اهداف کلان شرکت (سطح بالا) بازگردانده می‌شوند.

این فرایند متمرکز بر مدل کسب و کار bmc  در دو حوزه به ما کمک می‌کند:

• اول اینکه به کارمندان این امکان را می‌دهد تا متوجه شوند در کدام زمینه‌ها به تمرین و یادگیری بیشتری نیاز دارند.
• دوم، مشخص می‌کند که موفقیت در نقش‌های فردی و همکاری تیمی آن ها دقیقاً به چه معنا است.

 

 

آموزش طراحی مرحله به مرحله بوم کسب و کار

در ادامه یک راهنمای گام به گام برای آموزش بوم کسب و کار ارائه می‌دهیم تا با استفاده از آن بتوانید بهترین مدل کسب و کار را طراحی کنید. سپس عناصر ۹ گانه بوم را با اطلاعات پر کرده و روابط بین آن ها را ترسیم کنید.

1. گام اول: بخش‌های مشتری (Customer Segments)

این بخش مهم‌ترین بخش بوم به حساب می‌آید. لذا باید بیشترین زمان را برای پر کردن آن صرف کنید. برای پر کردن این بخش نیز لازم است به موارد زیر توجه کنید و به سوالاتی که خواهیم گفت پاسخ دهید:

• ابعاد بخش (Customer Segments)

بازار شما تک وجهی یا چند وجهی است؟. در صورتی که بازار شما چند وجهی باشد؛ حداقل به میزان تعداد طرف‌های آن باید بخش‌های مشتری مجزا داشته باشید.

به عنوان مثال، برای تکمیل بوم کسب و کار فروشگاه اینترنتی مثل دیجی کالا یا آمازون که بازار چند طرفه دارند. در یک طرف، فروشندگان کالا (تامین کنندگان) قرار دارند. در طرف دیگر خریداران (مصرف کنندگان نهایی) هستند که برای خرید به سایت مراجعه می‌کنند.

• ترکیب بخش‌بندی (Segment Composition) یا پرسوناها

در صورتی که ابعاد بخش‌بندی را تحلیل کلان پایگاه مشتری شما در نظر بگیریم؛ برای تحلیل خرد باید به سراغ پرسونا‌ها برویم. این بخش از بوم کسب و کار جایی است که کار اصلی ما آغاز می‌شود. یعنی باید تیپ‌های مختلف مشتری در هر بخش را تصویرسازی کنیم؛ به عنوان مثال، “چه کفشی می‌پوشند”. علاوه بر این، باید متوجه شوید که آن ها در رابطه با محصولات یا خدمات شما چه فکری می‌کنند؟. چه چیزی می‌بینند یا احساس می‌کنند و چه کاری انجام می‌دهند.

برای این کار، حتماً خریداران محصول و استفاده کنندگان آن را در یک فهرست جداگانه قرار دهید. این نکته را نیز در نظر داشته باشید که در بسیاری از موارد ممکن است پرسونا هر دو مورد باشد.

• مشکلات، نیازها و جایگزین‌های فعلی

محصول یا خدمات شما چه کاربردی برای مشتریان دارد؟. یا چه نیازی از آن ها را رفع می‌کند؟. نکته‌ این است که باید به این اصل پایبند باشید که هیچ رفتار جدیدی وجود ندارد و باید به دنبال شناسایی مشکل های موجود باشید. به عنوان مثال، قبل از اسنپ، مردم برای رفت و آمد از تاکسی، اتوبوس یا ماشین شخصی استفاده می‌کردند. اسنپ نیز باعث خلق رفتار جابجایی نبوده؛ بلکه جایگزین بهتری (رزرو سریع و شفاف از طریق اپلیکیشن) برای آن ارائه داده است.یا نتفلیکس باعث خلق رفتار سرگرمی در افراد نبوده است. بلکه صرفاً یک جایگزین بهتر برای آن ارائه داد.

لذا برای تکمیل این بخش از بوم کسب و کار به جای تمرکز بر روی اختراع یک رفتار جدید، تلاش خود را بر روی شناسایی مشکل یا نیاز فعلی مشتریان خود بگذارید. نیاز یا مشکلی که در حال حاضر جایگزین‌های مشخصی (رقبای شما) آن را حل می‌کنند. سپس یک راه حل جایگزین بهتر برای آن پیدا کنید.

اطلاعات شما در مورد مشکلات و نیازهای مشتریان مخاطبان هدف، باید به گونه‌ای جمع آوری شود که در گام‌های بعدی (پر کردن بلوک ارزش‌های پیشنهادی) بتوانید ارزش‌های پیشنهادی خود را به وضوح با مشکلات و نیازهای مخاطبان هدف مرتبط کنید.

• خروجی بخش‌های مشتری در بوم کسب و کار (BMC)

خروجی شما باید یک لیست نهایی از پل‌ها (تیپ‌های مشتری) باشد. در صورتی که بازار شما چند وجهی است و چندین بخش مشتری دارید؛ لیست نهایی شما باید مطابق با این بخش‌ها مرتب شود.

علاوه بر این، توصیه می‌شود که پرسونا‌ها را اولویت بندی کنید. برای این کار، از خود بپرسید اگر فقط می‌توانستید به یک گروه خاص از مخاطبان هدف بفروشید آن گروه کدام بود؟. به همین ترتیب گروه‌های بعدی را نیز مشخص کنید.

• نکات مهم بخش‌های مشتری در بوم کسب و کار (BMC)

در صورتی که زمان  زیادی را صرف تحلیل این بخش ‌کرده اید؛ جای نگرانی نیست. زیرا بیزینس مدل کانواس یک ابزار است نه یک استراتژی. این ابزار دارای ۹ بلوک مختلف است که به یک اندازه اهمیت ندارند. تمرکز بیش از حد بر این مرحله نیز دقت شما را نشان می‌دهد.

همچنین؛ بلوک بخش‌های مشتری در کنار بلوک بعدی یعنی ارزش‌های پیشنهادی، مهم‌ترین بخش انواع مدل کسب و کار به حساب می‌آید. این دو عملکردی مثل متغیر مستقل دارند و باید هدایت کننده تمام تصمیمات دیگر شما در انواع مدل های کسب وکار باشد. به همین دلیل است که بدون درک درست این دو، سایر هفت بلوک دیگر بوم کسب و کار فاقد اعتبار خواهند بود.

2. گام دوم: ارزش‌های پیشنهادی (Value Propositions)

محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید، دقیقاً باعث برطرف شدن کدام یک از مشکلات یا نیازهای شناسایی شده در مرحله قبل برای پرسوناها می شود؟. مزیت رقابتی و ویژگی منحصر به فرد ارزش پیشنهادی شما چه چیزی است؟. دلیل مشتری برای ترجیح دادن ارزش پیشنهادی شما به جایگزین‌های فعلی (رقبا) چیست؟.

در ابتدا ممکن است شما تعداد زیادی ارزش پیشنهادی برای نوشتن در بوم کسب و کار داشته باشید. این امر بسیار عالی است. اما برای شروع باید تمام ارزش‌های پیشنهادی خود را بر روی تخته وایت برد یا کاغذ یادداشت بنویسید. سپس آن ها را رتبه بندی کرده و تمامی موارد به جز مهمترین و حیاتی‌ترین آن ها را کنار بگذارید.

این کار کمک می کند تا به صورت دقیق مشخص کنید که کدام یک از کارها و فعالیت‌ها هستند که باعث می‌شوند مشتری، شما را به رقیب یا جایگزین‌های دیگر ترجیح دهد.

پس از اینکه مهم‌ترین ارزش‌ها را جدا و اولویت بندی کردید؛ باید آن ها را به بخش‌های مشتریان مربوطه متصل کنید. یعنی مشخص کنید که کدام ارزش ها به کدام بخش از مشتری اختصاص می‌یابند و برای کدام گروه خاص از مشتریان شما اهمیت دارد. ساختار آن نیز، چیزی شبیه به یک نقشه اتصال خواهد بود.

• • خروجی نهایی بلوک ارزش‌های پیشنهادی بوم کسب و کار باید یک لیست اولویت‌بندی شده از ارزش‌های پیشنهادی و ارتباط آن‌ها با پرسوناهای مرتبط باشد.

نکته مهم: بخش‌های مشتری و ارزش‌های پیشنهادی، کلید اصلی و محرک اکثر مدل کسب و کار هستند. اگر به اطلاعات بیشتری در مورد چگونگی توصیف و کشف این بخش‌ها نیاز دارید؛ می توانید با مشاوران ما در مجموعه سیم بیزینس تماس بگیرید.

3. گام سوم: کانال ها (Channels)

تمرکز این بخش از بوم کسب و کار بر روی مسیرهایی است که شما برای ارتباط با مشتری، فروش محصولات؛ همچنین ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان استفاده می‌کنید. به صورت کلی کانال‌ها تمام مسیرها و واسطه‌هایی را شامل می‌شود که شما از آن ها برای برقراری ارتباط، فروش و ارائه خدمات پس از فروش خود به مشتریان استفاده می‌کنید.

شما می‌توانید از این کانال‌ها برای جلب توجه مخاطبان (مثل تبلیغات گوگل ادز). یا فروش مستقیم از طریق سایت (مانند آنچه در بوم مدل کسب و کار فروشگاه اینترنتی استفاده می‌شود.)؛ یا حتی برای خدمات پس از فروش مانند یک شرکت تعمیرات شخص ثالث استفاده کنید.

نکته مهمی که باید بدانید، این است که کانال‌های انتخابی چطور در طول کل سفر مشتری، (از مرحله شنیدن نام برند تا وفاداری) کار می‌کنند.

خروجی نهایی بلوک کانال ها:

خروجی شما در این مرحله از تکمیل بوم کسب و کار باید شامل یک لیست کاملاً واضح از کانال‌های انتخابی باشد. سپس باید مطمئن شوید که هر یک از کانال‌ها را به پرسوناها یا بخش‌های مشتری مربوطه متصل کرده اید. به خصوص در صورتی که کانال‌ها برای بخش های متفاوت مورد استفاده قرار می‌گیرند. علاوه بر این، باید مشخص کنید که هر کانال در کدام مرحله از سفر مشتری (تبلیغات، فروش، خدمات و …) نقش دارد.

نکات مهم درباره بلوک کانال ها در بوم کسب و کار

کانال‌ها و بخش بعدی (روابط با مشتری) در واقع رابط کاربری شما برای ارتباط با مشتری در مدل کسب و کار هستند. لذا مهم است که تمام طول «سفر» مشتری را به طور خاص تحلیل کنید. چرا که برای اکثر کسب‌وکارها، روشی که با استفاده از آن، توجه مشتری را جلب ‌کنند؛ با روشی که مشتریان را مشتاق به ثبت نام (مثلا در سایت ) و دنبال کردن کسب و کار می کنند. یا در درازمدت از آن ها پشتیبانی کنند، متفاوت است. ما برای انجام این کار، استفاده از مدل آیدا (AIDA مخفف آگاهی ، علاقه ، میل و اقدام) و استوری‌بورد کردن مسیر خود از طریق آن؛ یا استفاده از دوره های شبیه سازی کسب و کار مجموعه سیم بیزینس را پیشنهاد می دهیم.

نکته دیگری که برای تکمیل این بخش از بوم کسب و کار باید در نظر بگیرید؛ این است که آیا کانال‌های انتخابی، به شما دید و اطلاعات کافی در مورد کاربر را می‌دهند یا نه؛ مثلاً، آیا امکان پیگیری و ارتباط بعدی با مشتریان را فراهم می‌کنند؟.

اگر در مورد این موضوع مطمئن نیستید؛ فرضیات خود را به سبک لین استارتاپ ثبت کرده؛ سپس سریع‌ترین و ارزان‌ترین راه برای اثبات یا رد کردن آن‌ها را بیابید.

4. گام چهارم: روابط با مشتری در بوم کسب و کار

در این بخش، باید نوع تعامل خود با مشتری را به صورت کامل در تمامی مراحل از فروش گرفته تا خدمات پس از فروش تعریف و مشخص کنید. به عنوان مثال، مشخص کنید که آیا تعامل و ارتباط شما مستقیم یا دیجیتال (از طریق وب) است.

برای این کار، نیاز است که از خود سوالاتی کلیدی بپرسید که عبارت اند از:

• • آیا این نوع تعامل، بهترین روش برای انتقال ارزش پیشنهادی شما به مشتریان است؟.
  • آیا این روش از نظر هزینه توجیه پذیر است؟.
  • آیا نیاز است برای مشتریانی که احتیاج به خدمات بیشتری دارند، پشتیبانی پولی و Premium طراحی و راه‌اندازی کنید؟.

خروجی بخش روابط با مشتری در بوم کسب و کار:

باید یک توصیف بسیار دقیق از روابط با مشتری به دست آورید. همچنین تفاوت آن روابط در بخش‌های مختلف مشتری را مشخص کنید.

نکته مهم:

در صورتی که یک استارتاپ هستید؛ باید بدانید که اولویت اصلی شما  اعتبارسنجی بخش‌های مشتری و ارزش‌های پیشنهادی است. لذا در ابتدا باید ببینید که مشتریان شما واقعاً به راه حل و ارزش پیشنهادی شما احتیاج دارند یا نه. در صورتی که برای متوجه شدن این موضوع نیاز است که در روزهای اول به چند مشتری پشتیبانی شخصی ارائه دهید؛ (که در اصطلاح لین استارتاپ به آن «آزمایش سرایدار/Concierge Test» گفته می‌شود.) این کار را هر چند گران و سخت باشد، انجام دهید.

بعد از اطمینان از این موضوع که محصول شما مورد نیاز مشتریان است و تمایل زیادی برای خرید دارند؛ آن وقت به دنبال ساختن یک سیستم پشتیبانی ارزان‌تر، اتوماتیک‌تر و بهتر (طراحی مدل کسب و کار روابط با مشتری) باشید.

5. گام پنجم: جریان ها و مدل درآمدی کسب و کار

در این مرحله، برای تکمیل بوم کسب و کار باید مشخص کنید که ارزش پیشنهادی‌ شما چگونه باعث درآمدزایی می‌شود. سپس جریان‌های درآمدی را به پرسوناها و ارزش‌های پیشنهادی مربوطه متصل کنید. یعنی به صورت کامل مشخص کنید چه افرادی برای چه ارزشی (مثلاً سود یا تصور و حسی که از ارزش شما دریافت می‌کند) پول پرداخت می‌کنند.

در صورتی که یک استارتاپ هستید. یا قصد اصلاح مدل قدیمی کسب و کار خود را دارید؛ وقت آن است که بررسی کنید مدل قیمت گذاری شما با منفعتی که به مشتریان می‌رسانید، هماهنگی دارد؟. یعنی بررسی کنید که:

• • آیا مشتریان احساس می‌کنند هزینه‌ای پرداختی آن ها، ارزش دریافت خدمات یا محصولات شما را دارد؟.
  • آیا مشتریان با خریداری محصول یا خدمات شما حس سرمایه‌گذاری و امید دارند؟ (مثل زمانی که پول را در بانک می‌گذارند).
  • یا حس ضرورت و ناچاری (مثل زمانی که برای حل مشکل به وکیل یا پزشک مراجعه می‌کند).

سعی کنید مدل های درآمدی استارتاپ ها و کسب و کار خود را طوری طراحی کنید که مشتریان از پرداخت به شما احساس منفعت و سود داشته باشند. این امر باعث وفاداری مشتریان به کسب و کار شما می‌شود.

6. گام ششم: فعالیت های کلیدی در بوم کسب و کار

این بخش، شامل حیاتی‌ترین و اصلی‌ترین کارهایی است که یک کسب و کار برای ارائه ارزش پیشنهادی خود به مشتریان باید انجام دهد. تمرکز این فعالیت‌ها باید بر رسیدن به گزاره ارزش، تعامل با مشتری حفظ ارتباط و کسب درآمد باشد.

برای راهنمایی بهتر شما، در جدول زیر، لیستی از انواع فعالیت بر اساس نوع کسب و کار را معرفی می کنیم.

نوع فعالیت	توضیح و تمرکز	مثال بر اساس نوع کسب‌وکار
تولیدات	طراحی، تولید و عرضه‌ی کالا یا خدمات در مقیاس وسیع.	ساخت محصول بهتر، مدیریت کانال‌های توزیع و فروش از طریق واسطه‌ها.
حل مشکلات	یافتن راه‌حل‌های بهتر برای مشکلات پیچیده‌ای که مشتریان با آن‌ها رو به رو می شوند.	کسب اطلاعات بیشتر درباره مشتریان و ارائه بهترین تخصص ها در جهت رفع نیاز یک گروه مشتری خاص (مثلاً دفاتر وکالت) و تأمین محصولات متناسب.
پلتفرم/شبکه‌سازی	ساخت، مدیریت و حفظ پلتفرم‌ها و شبکه‌های ضروری برای عملکرد مدل.	حفظ عملکرد مطمئن و کارآمد زیرساخت (مانند نگهداری از شبکه توزیع برق).

باید از این موضوع که این فعالیت‌ها واقعاً محور اصلی و کانونی کسب‌وکار شما هستند یا خیر، مطمئن شوید. یعنی فقط کارهایی انجام دهید که برای موفقیت و تمایز شما حیاتی‌ هستند.

7. گام هفتم: منابع کلیدی کسب و کار

منابع کلیدی در بوم کسب و کار به دارایی‌های استراتژیکی گفته می‌شود که شما برای انجام دادن فعالیت‌های کلیدی و خلق ارزش پیشنهادی به مشتریان به آن ها نیاز دارید. علاوه بر این باید به میزانی بیشتر یا متمرکزتر از رقبای خود به آن ها دسترسی داشته باشید.

منابع کلیدی برای راه اندازی کسب و کار و تکمیل این بخش را می‌توان به چهار دسته تقسیم کرد:

• • منابع انسانی: افراد، کارمندان متخصص و استعدادهای کلیدی.
  • منابع مالی: بودجه، ذخایر نقدی، حد اعتبار و توانایی جذب سرمایه.
  • منابع فکری (Intellectual Property/IP): برند، حق امتیاز، کپی‌رایت و دانش انباشته شده (IP).
  • منابع فیزیکی: تجهیزات، دفتر کار، زیرساخت‌ها، ساختمان‌ها و دارایی‌های فیزیکی.

علاوه بر این، نوع کسب و کار شما نیز می‌تواند تعیین کننده این موضوع باشد که کدام یک از منابع برای استفاده در بوم کسب و کار حیاتی‌تر هستند.

 

نوع کسب‌وکار	تمرکز اصلی	منابع کلیدی حیاتی
محصول‌محور	ایجاد تمایز با نوآوری در محصول.	نیروی انسانی متخصص در R&D و دارایی‌های فکری (IP).
مشتری‌محور	ارائه خدمات جامع به یک بخش مشتری خاص.	دانش عمیق در مورد بخش مشتری و فرآیندهای تکرارپذیر (منابع فکری و انسانی).
زیرساخت‌محور	دستیابی به صرفه‌جویی ناشی از مقیاس در یک حوزه تکرارپذیر.	انواع زیرساخت‌های فیزیکی و مجازی (مانند شبکه‌های گسترده یا انبارهای بزرگ).

خروجی این بخش باید شامل یک لیست اولویت‌بندی شده از منابع کلیدی باشد. همچنین مشخص کند که هر منبع باعث انجام کدام فعالیت کلیدی بوم کسب و کار می شود.

8. گام هشتم: شرکای کلیدی

امیدواریم رسیدن به این مرحله به این معنا باشد که بیزینس مدل کنواس به شما کمک کرده است؛ نقاط کانونی کسب و کار خود (مهم‌ترین و استراتژیک‌ترین بخش‌ها یا حوزه‌هایی که کسب و کار شما باید تمامی منابع و توجه خود را بر روی آن متمرکز کند) را مشخص کرده‌اید.

برای تکمیل این بخش شما باید تمامی شرکای کلیدی یعنی شرکت‌ها، تامین کنندگان یا نهادهایی که می‌توانید برای انجام فعالیت‌های کلیدی و تامین کردن منابع ضروری بر روی آن ها حساب باز کنید را مشخص کنید. این شراکت‌ها می‌توانند نقش مهمی در کاهش ریسک و تامین منابعی که خارج از حوزه تمرکز اصلی شما است، داشته باشد.

رایج ترین شراکت ها را می توانید در جدول زیر ببینید:

نوع شراکت	هدف اصلی
اتحاد استراتژیک	شراکت با کسب‌وکارهایی که رقیب مستقیم شما نیستند.
هم‌رقابتی (Coopetition)	شراکت استراتژیک با یکی از رقبای شما (برای منافع مشترک).
سرمایه‌گذاری مشترک	راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید به‌صورت مشترک با شرکا.
روابط خریدار-عرضه‌کننده	اطمینان از تأمین پایدار تجهیزات، مواد اولیه یا خدمات لازم.

برای تکمیل این بخش بوم کسب و کار و تصمیم گیری بهتر در این باره که کدام فعالیت ها را به شرکا واگذار کنید، از خود بپرسید:

• • کدام فعالیت‌ها و منابع در مدل کسب و کار شما از اهمیت زیادی برخوردارند؟. اما با استراتژی منحصر به فرد و کانونی شما همخوانی ندارند.
  • انجام چه کارهایی از حوزه اصلی کسب و کار شما خارج است و باید انجام آن را به دیگران واگذار کنید؟.

خروجی نهایی این بخش، باید متصل کردن شرکای کلیدی به فعالیت‌های کلیدی باشد. همچنین باید مشخص کنید که هر شریک چه وظیفه حیاتی را در مدل کسب و کار شما عهده‌دار باشد.

گام نهم: ساختار هزینه ها

تا این مرحله از تکمیل بوم کسب و کار متوجه شدید که فعالیت‌های کلیدی شما چطور باعث خلق ارزش پیشنهادی و به دنبال آن کسب درآمد می‌شوند. حال نوبت به بررسی سمت دیگر معامله رسیده است. شما باید به این سوال پاسخ بدهید که این فعالیت‌ها چطور باعث ایجاد هزینه می‌شوند؟.

برای تحلیل هزینه‌ها از خود بپرسید:

• • آیا این هزینه‌ها با ارزش‌های پیشنهادی اصلی ما همخوانی دارند؟.
  • آیا هزینه‌های شما هنگام آزمایش انواع مدل های کسب وکار نظیر مدل کسب و کار b2b و … بیشتر ثابت است یا متغیر؟.
  • آیا با رشد کسب و کار هزینه‌های شما به صورت خطی افزایش پیدا می‌کند یا اغلب ثابت است؟.

برای اینکه همه چیز در بوم کسب و کار به هم مرتبط باشد؛ توصیه ما این است که بررسی‌ کنید و ببینید که فعالیت‌های کلیدی شما چطور ساختار هزینه‌ها را تشکیل می‌دهند.

در صورتی که هزینه عمده‌ای وجود دارد که به هیچ کدام از فعالیت‌های کلیدی مشخص شما ارتباطی ندارد؛ باید با دقت بسیار بیشتری آن هزینه را مورد بررسی قرار دهید و دلیل ایجاد آن را پیدا کنید.

سخن پایانی

حال که به تصویر جامعی از ۹ بلوک حیاتی بوم کسب و کار دست پیدا کرده‌اید؛ وقت آن است که فرضیات خود را عملی کنید. برای اطمینان یافتن از صحت و پایداری بیزینس مدل طراحی شده خود ما در مجموعه سیم بیزینس با ارائه خدمات مشاوره کسب و کار تخصصی در کنار شما عزیزان هستیم تا بتوانید بوم خود را اعتبارسنجی کنید. همچنین این امکان را در اختیار شما قرار می دهیم تا با شرکت در دوره های شبیه سازی کسب و کار، مدل کسب و کار خود را در محیطی امن و کم ریسک مورد آزمایش و بررسی قرار دهید.