بیزینس پلن چیست؟ چگونه یک بیزینس پلن خوب بنویسیم؟

هر کسب و کاری قطعا اهداف خاصی را دنبال می کند. پس اگر صاحب یک کسب و کار هستید یا قصد راه اندازی استارت آپ را دارید؛ این مقاله از سیم بیزینس مخصوص شما نوشته شده است و قصد دارد به سوالات شما در زمینه نحوه نوشتن بیزینس پلن پاسخ دهد.

بیزینس پلن یا طرح تجاری چیست؟

بیزینس پلن (Business Plan) با نام های طرح کسب و کار یا طرح تجاری نیز شناخته می شود. بیزینس پلن یک سند است که اهداف را در راستای کسب و کار تنظیم می کند و با جزییات کامل توضیح می دهد که کسب و کار چطور و با چه روش هایی به این اهداف خواهد رسید.

اگر مدیران یک پلن تجاری خوب طراحی کنند فعالیت ها خط سیر منسجم تری دنبال خواهد کرد؛ و همین موضوع کمک میکند بدون گم کردن مسیر، ایده های اولیه، اهداف و خواسته های کسب و کار با موفقیت محقق شود.

بیزینس پلن کمک می‌کند مدیر بهتری باشید

مهم ترین دلایل طراحی بیزینس پلن کسب و کار

برای آنکه مطمین شوید طرح تجاری برای هر کسب و کاری از نان شب هم واجب تر است قبل از هر چیز به بیان چرایی و دلایل اهمیت بیزینس پلن می پردازیم.

1. بیزینس پلن چکیده ای از استراتژی کسب و کار شما است. داشتن برنامه ریزی دقیق و منسجم، مانند یک نقشه، راه موفقیت را به شما نشان می دهد و آینده کسب و کار را تضمین می کند.

2. ایده ها جرقه راه اندازی استارتاپ و کسب و کارها هستند. بهتر است همیشه ایده ها قبل از شروع کسب و کار بررسی شوند تا باگ و خطاهای احتمالی در صورت وجود خود را نشان دهند. نوشتن بیزینس پلن در این مورد می تواند بسیار مفید و موثر باشد.

3. تأمین سرمایه و مسائل مالی با توجه به شرایط اقتصادی موجود، یکی از مهم ترین مسائل و دغدغه های مدیران کسب و کار است. داشتن یک طرح تجاری خوب که در آن پیش بینی مخارج ماهانه وهزینه ها، میزان درآمد، مدت زمان بازگشت سرمایه و چگونگی آن مشخص شده باشد به جذب سرمایه گذاران یا جلب نظر مدیران بانک ها برای دریافت وام کمک می کند.

آمار نشان می دهد داشتن بیزینس پلن شانس دریافت سرمایه را حدودا 30 درصد افزایش می دهد.

4. نوشتن بیزینس پلن نیازمند تحلیل بازار و رقباست؛ داشتن تحلیل درست از وضع بازار به پیش بینی چالش ها و فرصت های پیش روی کسب و کار منجر می شود. و در نهایت داشتن پیش بینی و آینده نگری، به شما فرصت طراحی برنامه و استراتژی برای مواجهه با این چالش ها و فرصت ها را می دهد.

5. با رشد هر کسب و کار فرصت های شغلی جدیدی به وجود خواهد آمد. اینکه کدام کارمندان یا مدیران استخدام شوند و باید دارای چه ویژگی هایی باشند از همان ابتدا درBusiness Plan مشخص خواهد شد. بنابراین داشتن چارچوب و پلن علاوه بر شناسایی فرصت های شغلی به جذب افراد مستعد و متناسب با اهداف کسب و کار شما کمک می کند.

مراحل نوشتن بیزینس پلن

مرحله اول: خلاصه اجرایی (Executive Summary)

این مرحله یک پیش نمایش از کسب و کار است و شامل موارد زیر می شود:

• معرفی کسب و کار و تشریح فعالیت اصلی آن.
• اطلاعات کلی شرکت مانند نام، سال تاسیس، مکان شرکت، نوع آن (مسئولیت محدود، انحصاری …) و معرفی اعضای اصلی تشکیل دهنده آن. (اعضای هیأت مدیره)
• بیان چشم اندازها و روش و برنامه هایی که برای رسیدن به آنها و موفقیت نیاز است.
• معرفی کلی محصولات یا خدمات و تمایز آنها با سایر رقبا به زبانی ساده.
• همچنین تعیین بازار هدف، تعیین وضع مالی فعلی، پیش بینی شرایط مالی آتی، برنامه های فروش و بازاریابی در مرحله اول از بیزینس پلن مطرح می شود.

خلاصه اجرایی درست مانند پنجره ای است که رو به سوی منظره کسب وکار باز می شود؛ بنابراین هر چه اصولی تر و جذاب تر نوشته شود خوانندگان تمایل بیشتری به مطالعه ادامه طرح تجاری خواهند داشت.

مرحله دوم: معرفی محصولات یا خدمات (Products or Services) یا تهیه نمونه محصول

اطلاعات کامل در مورد محصول یا خدمت شما در این مرحله از طرح تجاری با جزییات کامل تشریح خواهد شد. مواردی که در مرحله دوم از بیزینس پلن ذکر خواهد شد عبارتند از:

• فرآیند تحقیق، تولید و توسعه محصول
• میزان دوام و طول عمر محصول چقدر است؟
• شناخت مشتری یا مخاطب و بازار هدف. و پاسخ به سوال محصول برای چه مشتریانی ساخته شده است؟
• محصول کدام نیاز بازار یا مشکل مشتری را حل می کند؟
• اینکه مصرف کننده از چه مزایایی برخوردار خواهد شد.
• زنجیره تامین
• استراتژی فروش و بازاریابی
• روش قیمت گذاری
• روشهای توزیع محصول و رسیدن آنها بدست مشتریان

یک بیزینس پلن خوب باید تصویر ذهنی درست و واضحی از کالا و خدمات کسب و کار ارائه دهد؛ تهیه تصویر و یا فیلم می تواند به این مورد کمک کند. اگر محصول شما به گونه ای است که می توانید یک نمونه اولیه از آن بسازید چه بهتر که این کار را انجام دهید و نمونه محصول را به همراه بیزینس پلن ارائه دهید.

مرحله سوم: تجزیه و تحلیل بازار و شناسایی رقبا (Market Analysis)

برای آنکه گزارش دقیقی از تحقیقات بازار در بیزینس پلن خود ارائه دهید؛ ابتدا ابعاد بازار در زمینه کسب و کارتان را مشخص کنید. همه شرکت ها و استارت آپ هایی که رقیب شما محسوب می شوند را شناسایی کنید. حتی رقبای ناموفق را هم مورد بررسی قرار دهید. توصیه می کنم یک جدول از رقبا تهیه کنید تا راحت تر بتوانید تحقیقات بازار را انجام دهید. جدولی که درآن استراتژی های تبلیغاتی، بازاریابی و فروش، روش های قیمت گذاری، سهم بازار و میزان فروش رقبا را باهم مقایسه کنید. سعس کنید به سوالات زیر در مورد رقبا پاسخ دهید:

• رقبای شما برای تبلیغات کجا سرمایه‌گذاری می‌کنند؟ پوشش مطبوعاتی آنها از چه نوعی است؟
• بخش خدمات مشتریان آنها دارای چه نقاط ضعف و قوتی است؟
• استراتژی‌های فروش و قیمت‌گذاری آنها چیست؟

آنالیز رقبا کمک می کند بفهمید چگونه مزیت رقابتی ایجاد کنید و از نقاط ضعف رقبا برای کسب و کار خود نقطه قوت بسازید.

بخش مزایای رقابتی در بیزینس پلن برای کمک به جذب سرمایه گذاران اهمیت زیادی دارد؛ با داشتن مزایای رقابتی خود را از سایر رقبا متمایز نموده و مشتری را متقاعد می کنید که به چه دلیل باید کسب و کار شما را انتخاب کند. و قطعا داشتن مشتری های بیشترهمان چیزیست که همه سرمایه گذاران دوست دارند.

تعیین دقیق بازار هدف اهمیت زیادی دارد. اگر در بیزینس پلنی که می نویسید بازار هدف شما بیش از حد بزرگ باشد، خواننده چنین برداشت می کند که شناخت درستی از بازار ندارید. بطور مثال یک برند پوشاک زنانه نباید برای کل جامعه خانم ها لباس تولید کند؛ بلکه باید بطور خاص برای خانم های علاقمند به مد، لباس‌های لوکس ارائه کند. یا خانم های شاغل را تارگت کند و در حیطه لباس‌های رسمی محصولات خود را تولید کند.

اگر تارگت مارکت به درستی انجام شود؛ شناخت پرسونای مخاطب، یعنی جمع آوری ویژگی‌های مشتریان بالقوه مانند سن و جنسیت آنها، تحصیلات، شغل و میزان درآمد آسان تر خواهد شد. بدست آوردن اطلاعات دقیق از مشتریان کمک میکند سلایق و نیازهای آنها را بهتر بشناسیم و بتوانیم بهترین خدمات متناسب با نیاز آنها را ارائه دهیم.

مرحله چهارم: استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy)

نوشتن بخش استراتژی بازاریابی و فروش در یک بیزینس پلن بسیار جدی است، زیرا این بخش به کسب و کار کمک می‌کند تا هدف‌ها و راهبردهای بازاریابی و فروش خود را به وضوح تعریف کند.

اگر برای نوشتن بیزینس پلن خود با این مقاله از سیم بیزینس همراه بوده اید پس حتما، تحلیل و تحقیقات بازار و اهداف بازاریابی را به عنوان خروجی مرحله قبل دارید؛ برمبنای همین خروجی در مرحله استراتژی بازاریابی باید به موارد مهمی بپردازید که در زیر توضیحاتی در مورد آنها آورده شده است.

راهبردهای بازاریابی: مفهوم راهبرد با تعیین اهداف درهم تنیده شده و بدون درنظر گرفتن اهداف بلند مدت آن هم به صورت واضح و قابل اندازه گیری، داشتن راهبرد دقیق و درست امکان پذیر نیست. دقت کنید که اهداف صرفا در حوزه فروش نیست و یک شرکت می تواند در بازه های زمانی مختلف اهداف متفاوتی مانند آگاهی از برند، جذب نیرو، وفاداری مشتریان و یا جذب مشتری را دنبال کند.

تعیین آمیخته بازاریابی یا همان 4p که به (Product)، قیمت (Price)، تبلیغات (Promotion)، مکان (Place). اشاره دارد. نقش 4p ترکیب ویژگی های  محصول با آرمان‌های مخاطبان هدف است.

توضیح راهبردهای بازاریابی دیجیتال و تکنیک های اجرای بازاریابی آنلاین نیز در بخش راهبردهای بازاریابی مطرح می شود. مثلا معرفی شبکه‌های اجتماعی، گوگل ادز، ایمیل مارکتینگ و … بعنوان کانالهای تبلیغاتی.

تاکتیک های فروش: تاکتیک های فروش متنوعی وجود دارد که ذکر همه آنها از حوصله این مقاله خارج است. روش هایی مانند تماس سرد یا نمایشگاه محصولات و خدمات امروزه کاربردی ندارند. باید بر اساس گروه بندی مشتریان هدف مشخص کنید روش فروش شما چیست؟ تمرکز خود را بر اجرای تکنیک هایی که مشتری را مطلع و متقاعد میکند که محصول شما را بخرد قرار دهید.

در این بخش حتما به این سوال فکر کنید که برای رسیدن به اهداف فروش تیم فروشتان را چطور تعیین میکنید؟

برندینگ و تبلیغات: برندینگ در تبلیغات یکی از موارد مهم است و روشی است که با آن کسب و کار خود را به دیگران معرفی می کنید. برند سازی روشی است که در سطح فکری و احساسی با مشتریان ارتباط برقرار کرده و با بوجود آوردن تصویری به یادماندنی از محصول توجه مخاطب را جلب می کند.

تبلیغات نیز فرایندی است که برای جلب علاقه، تعامل و فروش استفاده می شود. و در این مرحله باید نوع و کانال تبلیغاتی (رادیو، تلویزیون، اینترنت) و بودجه آن را تعیین کنید.

پیشنهاد قیمت: قیمت محصول در میزان فروش و سود شما تأثیر مهمی دارد بنابراین یک استراتژی قیمت گذاری خوب بچینید. نحوه تعیین قیمت را با توجه به بازار هدف و ویژگی های محصول توضیح دهید. حتی برای جلب مشتریان تخفیف و پیشنهادهای ویژه در نظر بگیرید و نحوه استفاده از آنها را در این بخش تعیین کنید.

پلن اجرایی: برای اجرای استراتژی بازاریابی یک پلن لازم است. که در آن زمانبندی اجرای استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها مشخص است. همچنین معیارهایی برای اندازه‌گیری پیشرفت استراتژی بازاریابی در پلن اجرایی در نظر گرفته می‌شود.

بودجه: و درنهایت هزینه‌های مرتبط با استراتژی بازاریابی یا همان تعیین بودجه و بررسی نحوه مدیریت مالی، برای پشتیبانی از استراتژی را مشخص کنید.

این نکته مهم را فراموش نکنید که هر کسب و کار منحصر به فرد است و بنابراین مارکتینگ استراتژی باید متناسب با شرایط همان کسب و کار تنظیم شود.  این مرحله آنقدر مهم است که می تواند موجب نابودی شرکت و یا رشد انفجاری آن شود؛ بنابراین باید به صورت دقیق و روشن نوشته شده و با اطلاعات قابل اندازه‌گیری همراه باشد.

درخواست تهیه بیزینس پلن: در صورت نیاز به نوشتن بیزینس پلن با سیم بیزینس تماس بگیرید. 09351575485

مرحله پنجم: برنامه عملیاتی

در بخش Operational Plan نیازهای فیزیکی کسب و کار خود را مطرح میکنید:

• اطلاعات مربوط به محل کسب و کار
• تجهیزات، نیازمندی های محل کار و امکانات ضروری
• لیست اموال و اطلاعات تامین کنندگان آنها
• تولید یا ارائه خدمات

مرحله ششم: تحلیل مالی

این بخش نمای کلی از امور مالی کسب و کار شامل پیش بینی درآمد سالانه براساس تعداد مشتریان و هزینه های ثابت و متغیر را نشان می دهد. صورت‌های مالی شامل ترازنامه دارایی ‌ها و بدهی ‌ها، صورت های درآمد یا سود و زیان (3 الی 5 ساله)، گزارش جریان وجوه نقد می باشد. متریک هایی مانند حاشیه سود خالص، نسبت نقدینگی فعلی و نسبت گردش حساب های ورودی نیز ارائه می شود.

برای ارائه اطلاعات تکمیلی‌تر می‌توانید داده‌های مالی تاریخی چند سال گذشته و پیش بینی فروش خود را نیز درج کنید.

در نظر گرفتن سناریوهای مالی مختلف کمک می کند پیش بینی مالی دقیق تری داشته باشید. توصیه می کنیم برای نمایش اطلاعات فوق از نمودار استفاده کنید، زیرا وضعیت مالی شما با شفافیت بیشتری نشان داده خواهد شد.

مرحله هفتم: مدیریت ریسک که خود از دو فاز تشکیل می شود:

• شناسایی ریسک ها: باید فکر کنید؛ کسب‌وکار با چه ریسک‌هایی مواجه است؟
• استراتژی‌های مدیریت ریسک

بعنوان مثال فرض کنید در یک بیزینس رقابت شدید، تغییرات فناوری و مشکلات امنیتی نمونه ای از ریسک‌های(احتمالی) شناسایی شده هستند. بنابراین استراتژی‌های مدیریت ریسک شامل توسعه پشتیبانی فناورانه، آموزش پرسنل و ایجاد برنامه بحران می‌باشد.

Risk Management عدم قطعیت و احتمال وقوع بحران را به حداقل رسانده، و احتمال موفقیت کسب وکار را افزایش خواهد داد.

مرحله هشتم: برنامه اجرایی (Implementation Plan)

• زمانبندی اجرایی: برنامه روزانه کسب و کار را مشخص کنید. در ماه اول فعالیت را آغاز و در سه ماهه های بعدی بصورت مستمر توسعه دهید.
• نقاط کلیدی برای اجرا: تامین و سازماندهی منابع مالی، شروع بازاریابی فعال، آموزش تیم و همچنین تعیین وظایف و مسئولیت ها مواردیست که باید در برنامه اجرایی ذکر شوند.

مرحله نهم: برنامه پشتیبانی و راهبری

• ارزیابی ماهانه عملکرد تیم و تطابق با اهداف برای پیشرفت
• اصلاح برنامه ها و به‌روزرسانی‌ بر مبنای بازخورد مشتریان و تغییرات بازار
• برنامه پشتیبانی مشتری

مواردی هستند که باید در مرحله Support and Guidance Plan روی آنها تمرکز کنید.

مرحله دهم: پیوست ها و منابع

هرگونه مطالب اضافی یا اطلاعات پشتیبانی را در این بخش می توانید لیست کنید. نمودارها و جداول شامل جدول هزینه و درآمد، چارت ساختار سازمانی و سایر اطلاعات تکمیلی از قبیل مجوزها، قراردادها، رزومه کارمندان کلیدی و حتی سابقه اعتباری آنها.

از ذکر منابع مورد استفاده مثل مقالات تخصصی، منابع مراجعه شده برای تحلیل بازار و گزارشات مالی غافل نشوید.

جمع بندی

مراحلی که توضیح داده شد راهنمای جامع و مسیر دقیقی از طراحی بیزینس پلن بود. از نمونه های بیزینس پلن موجود در مقالات مختلف فقط برای ایده یابی استفاده کنید و ذهن خود را با چارچوب های از پیش تعیین شده محدود نکنید.

لطفا نظرتان در مورد نوشتن بیزینس پلن در حوزه کسب و کار خود را در بخش کامنت ها به اشتراک بگذارید. در نهایت اگر برای تکمیل طرح تجاری خود به مشاوره نیاز دارید، با مشاوران سیم بیزینس در تماس باشید.