چرا استراتژی خروج از کسب و کار مهم است؟

شروع یک کسب و کار همواره با هیجان و جذابیت زیادی همراه است. مطالب بسیاری در مورد ایده یابی، استراتژی شروع کسب و کار، داشتن بیزینس پلن و مدل درآمدی و … در سایت های مختلف کسب و کار خوانده اید؛ اما چیزی که در اغلب موارد به آن پرداخته نشده چگونگی و استراتژی خروج از کسب و کار است.

شما تا کنون به استراتژی خروج فکر کرده اید؟

آینده بلند مدت و هدف نهایی کسب و کار شما چیست؟

چه زمانی و چگونه از کسب و کارتان دست می کشید؟

چرا داشتن استراتژی خروج از همان شروع کسب و کار خیلی مهم است؟

 چرا باید شروع کسب‌و‌کاری را برنامه ریزی کرده و از همان روز اول به فکر خروج خود باشید؟

بهترین استراتژی خروج برای کسب و کار شما کدام است؟

در این مطلب از سیم بیزینس تصمیم گرفتیم در زمینه اهمیت استراتژی خروج از استارتاپ یا کسب وکارها بنویسیم و به سوالات بالا جواب دهیم.

استراتژی خروج چیست؟

استراتژی خروج از کسب و کار به معنای برنامه‌ریزی و تدابیری است که شما در نظر میگیرید؛ تا در صورت نیاز، از مشارکت در کسب و کار خارج شوید.

داشتن یک پلن خروج (Exit plan) نه تنها به معنای شکست کسب و کار نیست، بلکه میتواند کمک کند کسب و کارتان را در اوج به فروش برسانید.

استراتژی خروج از کسب و کار به دلایل گوناگونی مهم است:

تغییرات بازار: بازارها و شرایط تجاری بسیار بی ثبات و متغیر هستند. ممکن است با یک سری تغییرات ناخواسته یا غیرقابل پیش‌بینی در محیط کسب و کار مواجه شوید که باعث کاهش درآمد یا سودآوری شما شود. استراتژی خروج از کسب و کار می‌تواند برای جلوگیری از ضربه‌های اقتصادی و مالی به کسب و کارتان مفید باشد.

تغییرات در صنعت: صنایع مختلف تحت تأثیر تغییرات فناوری، رقابت، تغییرات قوانین و مقررات، و انتظارات مشتریان قرار می‌گیرند. در صورتی که کسب و کار شما نتواند با این تغییرات سازگاری پیدا کند، استراتژی خروج می‌تواند به عنوان یک گزینه موثر مطرح شود.

عدم موفقیت: در برخی مواقع، کسب و کار‌ها نمی‌توانند به اندازه کافی موفقیت آمیز باشند و به دلایل مختلفی از جمله مدیریت ناکارآمد، مشکلات مالی، عدم تطابق با بازار و …، نمی‌توانند به سودآوری دست یابند. در چنین مواقعی، استراتژی خروج می‌تواند به عنوان راهی برای جلوگیری از ضربه‌های بیشتر به مالکان و سرمایه‌گذاران مؤثر باشد.

تمرکز بر فرصت‌های جدید: ممکن است به دلیل تغییرات در علایق شما یا تحولات در بازار، فرصت‌های جدیدی پیش‌رویتان قرار گیرد. در این مواقع، استراتژی خروج از کسب و کار قبلی می‌تواند به شما اجازه دهد تا منابع و تمرکز خود را به سمت فرصت‌های جدید هدایت کنید.

فرسودگی شغلی: بر هیچکس پوشیده نیست که راه اندازی یک استارتاپ موفق و سودآور با چالش های زیادی روبروست. تامین مالی و یافتن سرمایه گذار یکی از مواردیست که انرژی زیادی از کارآفرینان می گیرد. در واقع صاحبان مشاغل بصورت تمام وقت، بدون داشتن زمانی برای تجدید قوا، در حال بازاریابی محصولات خود هستند. در چنین شرایطی احتمال خستگی و فرسودگی شغلی بسیار بالاست. وقتی این اتفاق رخ دهد مالک تصمیم به واگذاری کسب و کار می گیرد. در چنین شرایطی داشتن استراتژی خروج به این معناست که همه اطلاعات ضروری مانند تاریخچه درآمد و شاخص های عملکرد، از ابتدا بطور منظم ثبت شده است و به راحتی قابل انتقال به خریداران احتمالیست.

داشتن اطلاعات کامل از مدل و جریان درآمدی: یک استراتژی خروج مستلزم بروز نگهداشتن داده هایی در مورد عملکرد کسب و کار است. بخش مهمی از عملکرد هر کسب وکار مرتبط به جریان درآمدی و جریان های نقدی ورودی و خروجی مرتبط می شود.

در دست داشتن اطلاعات مالی دقیق باعث می شود صاحبان شرکت تصمیمات واقع بینانه و بهتری اخذ کنند؛ جریانات نقدی را مدیریت کنند؛ برای نوسانات بازار برنامه ریزی کنند و بر پروژه های بازاریابی مهمتر تمرکز کنند.

بعنوان مثال، اگر فردی قصد خروج از کسب و کار را در چند ماه آینده داشته باشد، می‌تواند تلاش‌های خود را بر فعالیت‌هایی که به سرعت پول نقد به همراه دارند، متمرکز کند.

توسعه رهبری موثر: برای بیشتر مدیران و کارآفرینان استراتژی خروج به معنای آمادگی برای ایجاد تحول مالکیتی در کسب و کار است. چه مالک قصد فروش شرکت را داشته باشد و چه بخواهد آن را به نسل بعد منتقل کند؛ صاحبان کسب و کار باید یک زنجیره خاص از فعالیت ها را پس از خروج دنبال کنند؛ به همین دلیل رهبری موثر بسیار تاثیرگذار است.

 در زمان انتقال رهبری برخی از شرکت ها دچار هرج و مرج می شوند. با ترسیم یک طرح جانشینی و برنامه ریزی جایگزین، در قالب بخشی از استراتژی خروج می توان مشکلات را به حداقل رساند و مانع از فراموش شدن اهداف اولیه و مبانی تصمیم گیری شرکت شد. بدین ترتیب مالک یا مدیر می تواند اطمینان حاصل کند که کسب و کارش حتی پس از خروج وی نیز به رشد خود ادامه خواهد داد.

تسهیل و هموارسازی فرآیندها: یک Exit plan خوب شامل تمام اطلاعاتی است که مدیران جدید شرکت به آن نیاز دارند. بدین ترتیب رهبران جدید زمان خود را صرف جمع آوری اطلاعات اولیه شرکت نمی کنند و بدون اتلاف وقت به مدیریت شرکت و اجرای فرآیندهای کسب و کار می پردازند.

 به طور کلی، استراتژی خروج از کسب و کار باید به طور دقیق و با بررسی‌های کامل انجام شود. این استراتژی می‌تواند شامل فروش کسب و کار به شرکت‌های دیگر، ادغام با شرکت‌های دیگر، تصفیه دارایی‌ها، انحلال کسب و کار و… باشد.

 هدف اصلی استراتژی‌ خروج از کسب و کار حفظ ارزش برای مالکان و سرمایه‌گذاران است در حالی که از تأثیرات منفی خروج از کسب و کار کمترین آسیب به مخاطبان احتمالی یا محیط اطراف وارد شود.

انواع استراتژی خروج از کسب و کار کدامند؟

استراتژی‌های خروج از کسب و کار می‌توانند به شکل‌ها و روش‌های مختلفی انجام شوند. در زیر، تعدادی از رایج ترین استراتژی‌های خروج از کسب و کار آورده شده‌اند:

فروش کسب و کار (Divestiture):

در این استراتژی، کسب و کار به صورت کامل یا بخشی از آن به شرکت‌ها یا افراد دیگر فروخته می‌شود. این می‌تواند شامل فروش تمام دارایی‌ها، منابع، و بخش‌های مشخص از کسب و کار باشد. این روش برای خروج نقدی مناسب است و می توانید به سرمایه گذاران و خودتان پول نقد پرداخت کنید. قطعا خریدار ایده آل، کسی است توانایی بیشتری در انجام کارهای عملیاتی کسب و کار داشته باشد.

ادغام (Merger):

خریداری شرکت شما توسط شرکتی بزرگتر یا مشابه و یا رقبا. که در این حالت با ادغام دو یا چند کسب و کار با هم یک واحد بزرگتر و قوی‌تر ایجاد می شود. این روش می‌تواند به عنوان یک استراتژی خروج در نظر گرفته شود زیرا کسب و کار اصلی ترکیب می‌شود و دیگر به طور مستقل فعالیت نمی‌کند. از طریق ادغام شرکت هایی با مهارت های تکمیلی می توان منابع موجود را ذخیره کرد و یک معامله دو سر برد برای فروشنده و خریدار بیزینس رقم زد. لازم به ذکر است که این روش برای شرکت های بزرگ، روشی سریعتر برای توسعه درآمد، نسبت به تولید محصولات جدید است.

تصفیه دارایی‌ها (Liquidation):

در این استراتژی، دارایی‌ها و منابع کسب و کار به صورت تدریجی به فروش می‌رسند تا ارزش آنها استخراج شود. این استراتژی معمولاً در مواردی انتخاب می‌شود که کسب و کار ناتوان در ادامه فعالیت است.

انحلال (Dissolution):

در این مورد، کسب و کار به صورت رسمی منحل می‌شود و فعالیت‌ها به پایان می‌رسد. این انتخاب زمانی قابل تصور است که ادامه کسب و کار دیگر امکان‌پذیر نیست.

تغییر مدیریت (Management Buyout – MBO):

در این استراتژی خروج، تغییرات عمده در مدیریت، عملکرد و رونق کسب و کار ایجاد می‌شود تا کسب و کار از وضعیت نامناسب خارج شده و دوباره به سودآوری و رشد بازگردد. در این مدل، مدیران اجرایی یا تیم مدیریتی می‌توانند کسب و کار را با خرید از مالکان فعلی تصاحب کنند.

انتقال به دیگران (Transfer to Others):

در این مدل، ممکن است کسب و کار به یکی از اعضای خانواده، همکاران داخلی یا مدیرانی که مشتاق به خرید کسب وکار هستند انتقال داده شود. این رویکرد می‌تواند به عنوان یک راه حل خروج مالک از کسب و کار مورد استفاده قرار گیرد.

تغییر تخصص (Pivot):

در برخی موارد، تغییر تخصص یا تغییر محصول یا خدمات ارائه شده توسط کسب و کار می‌تواند به عنوان استراتژی خروج از بازار فعلی مورد استفاده قرار گیرد. این تغییرات ممکن است به علت تغییر نیازها و تقاضاهای مشتریان، تکنولوژی‌ها یا روندهای بازاری انجام شود.

اندکاپ (Acqui-Hire):

در این مورد، کسب و کار به منظور جذب توانمندی‌های انسانی و تیم‌های متخصص به شرکت‌ها یا تیم‌های دیگر واگذار می‌شود.

فروش به عموم (Initial Public Offering – IPO):

در صورتی که کسب و کار دارای رشد و قدرت سودآوری باشد، می‌تواند به عموم به صورت سهام عرضه شود. این به شرکت امکان می‌دهد تا سرمایه جذب کند و در بازار سهام فعالیت کند.

کاهش مراحل عملیاتی (Run-Off):

در این حالت، کسب و کار به تدریج تعطیل می‌شود و فعالیت‌های آن به مرور متوقف می‌شود.

همه این استراتژی‌ها با توجه به شرایط خاص داخلی و خارجی کسب و کار، صنعت، بازار، منابع مالی، اهداف و منافع شما و سایر عوامل انتخاب می‌شوند. برای انتخاب بهترین استراتژی خروج، تجزیه و تحلیل دقیقی از وضعیت کسب و کار و تأثیرات احتمالی آن بر ارزش‌ها و عوامل محیطی ضروری است. همچنین، می‌توانید با ترکیب و تطبیق انواع مختلف استراتژی‌ها، به استراتژی خروج مناسب برای کسب و کار خود برسید.

عوامل موثر در تعیین استراتژی خروج از بازار چیست؟

تا اینجا به بررسی چرایی و اهمیت داشتن استراتژی خروج پرداختیم. همانطور که دیدیم تعیین استراتژی خروج از بازار فرآیندی حساس و پیچیده است که نیازمند بررسی دقیق و شفاف عوامل مختلف است.

در ادامه میخواهیم ببینیم که چه عواملی در تعیین استراتژی خروج از بازار موثر هستند و چه موضوعاتی باید در نظر گرفته شوند؟

تجزیه و تحلیل بازار و صنعت: ابتدا باید بازار و صنعت مورد نظر را به دقت بررسی کنید. شناخت رقبا، بررسی عرضه و تقاضای برای محصولات یا خدمات شرکت، میزان تغییرات در تقاضای بازار برای مشاغل، روندهای بازار و سیاق تاریخی بازار مهم هستند. شما باید بدانید که آیا خریداران بالقوه زیادی دارید یا تعداد آن‌ها کم است؛ تا بفهمید کدام روش خروج مناسب است. اگر کسب و کار شما در یک بازار رقابتی و تغییرات سریع قرار دارد، استراتژی‌های تغییر تخصص، ادغام یا تغییر مدیریت ممکن است مناسب باشند.

وضعیت مالی و عملکرد کسب و کار: بررسی دقیق وضعیت مالی کسب و کار، سودآوری، رشد، بدهی‌ها و دارایی‌ها مهم است. اگر کسب و کار توانایی بهبود دارد، استفاده از استراتژی‌هایی مانند مدیریت تغییرات، ممکن است مفید باشد. اما اگر کسب و کار شما دارای مشکلات مالی و عملکردی جدی است، استراتژی‌هایی مانند تصفیه دارایی‌ها یا فروش کسب و کار می‌توانند مورد نظر باشند.

موقعیت رقابتی: بررسی موقعیت و قدرت رقابتی کسب و کار و میزان ریسک و سودآوری در بازار بسیار مهم است. همچنین ارزیابی میزان ریسکی که با هر استراتژی خروج همراه است و پتانسیل سودآوری از آن نیز بسیار مهم است. اگر کسب و کار دارای مزیت رقابتی قوی باشد و همچنین پتانسیل سودآوری داشته باشد، ممکن است رقبا تمایل به خرید کسب و کار شما داشته باشند؛ در این شرایط خروج از بازار به روش ادغام می تواند بهترین انتخاب باشد.

مشکلات عملیاتی: مشکلات مدیریتی، عملیاتی یا تولیدی می‌توانند باعث کاهش کیفیت و سودآوری کسب و کار شوند. در این صورت، روش استفاده از روش انحلال ممکن است اجتناب ناپذیر باشد.

انگیزه و اهداف مالکان: اهداف مالی، شخصی و انگیزه مالکان کسب و کار از جنبه هایی است که نباید آنرا فراموش کرد. آیا پس از خروج از کسب و کار مالک علاقمند به کسب سود است؟ آیا میخواهد کسب وکارش را به فردی از اعضای خانواده واگذار کند و میراثی بجای بگذارد؟ آیا مالک شرکت می‌خواهد به تجارت خود ادامه دهد یا ترجیح می‌دهد آن را منحل کند؟  نیت و هدف خروج از کسب و کار می‌تواند تعیین کننده نوع استراتژی خروج (فروش، ادغام یا انتقال) باشد.

جدول زمانبندی: فاکتور دیگری که در زمان استراتژی خروج از کسب و کار در تصمیم گیری مهم است، جدول زمانی و فاصله زمانی مورد نیاز برای اجرای هر استراتژی است؛ چون برخی استراتژی‌ها نیاز به زمان بیشتری دارند تا به مراحل اجرایی برسند. این که چه زمانی مالک قصد فروش بیزینس خود را دارد نیز نقش مهمی در تصمیم‌گیری دارد. هنگام برنامه ریزی این چارچوب زمانی، صاحبان شرکت باید  انعطاف‌پذیری را مد نظر قرار دهند. در چنین شرایطی قدرت مذاکره بیشتری خواهند داشت.

تغییرات قوانین و مقررات: تغییرات در قوانین و مقررات ممکن است تأثیر زیادی بر کسب و کار داشته باشند. بخصوص، در صورتی که تغییرات منجر به کاهش امکانات کسب و کار شما شود در نظر گرفتن این تغییرات برای انتخاب صحیح استراتژی خروج اهمیت پیدا می کند.

عوامل محیطی: تغییرات در عوامل محیطی مانند تغییرات اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و فناوری می‌توانند تأثیر بزرگی بر نحوه خروج داشته باشند.

به طور کلی، تعیین استراتژی خروج از بازار نیازمند تجزیه و تحلیل گسترده و جامعی از وضعیت کسب و کار و محیط اطراف آن است. این تجزیه و تحلیل کمک می‌کند تا تصمیمات بهتر و با دقت‌تری در راستای حفظ ارزش و منافع شرکت و سایر نهادها اخذ شود.

تفاوت استراتژی خروج در کسب و کارهای کوچک و بزرگ چیست؟

تفاوت‌های استراتژی خروج در کسب و کارهای کوچک و بزرگ ممکن است به دلیل تفاوت‌های اندازه، منابع، ساختار، و اهداف این دو نوع کسب و کار به وجود آید. در زیر، تفاوت‌های اصلی استراتژی خروج در کسب و کارهای کوچک و بزرگ را بررسی می‌کنیم:

منابع مالی: کسب و کارهای بزرگ معمولاً بیشترین منابع مالی و امکانات را دارند. در نتیجه، آنها توانایی دارند تا استراتژی‌های خروج پیچیده‌تر و با بودجه بالاتری را اجرا کنند. در مقابل، کسب و کارهای کوچک ممکن است به تنازل در منابع مالی برخورد کنند و باید استراتژی‌هایی با بودجه کمتر را در نظر بگیرند.

ساختار و سازمان: کسب و کارهای بزرگ معمولاً ساختار‌های سازمانی پیچیده‌تری دارند که انجام استراتژی‌های خروج نیازمند هماهنگی بیشتری از طرف تیم مدیریت می‌شود. در کسب و کارهای کوچک‌تر، تصمیم‌گیری ممکن است سریع‌تر و با کمترین تعداد افراد انجام شود.

پیچیدگی مالی: استراتژی‌های خروج در کسب و کارهای بزرگ ممکن است به علت پیچیدگی مالی و مالیاتی بیشتری که با آنها همراه است، پیچیده‌تر باشند. در کسب و کارهای کوچک‌تر، این پیچیدگی ممکن است کمتر باشد.

تأثیرات اجتماعی و محلی: استراتژی‌های خروج از کسب و کار بزرگ‌تر ممکن است تأثیرات اجتماعی و محلی بیشتری داشته باشند. این تأثیرات ممکن است نیاز به تعاملات بیشتر با اندازه‌گیری بزرگ‌تر و شبکه‌های پیچیده‌تر ایجاد کنند. در کسب و کارهای کوچک‌تر، این تأثیرات ممکن است کمتر باشند.

رویکرد به ریسک و سودآوری: کسب و کارهای بزرگ ممکن است به دلیل دارا بودن منابع بیشتر و امکانات تحقیق و توسعه قوی‌تر، به میزان بیشتری به پروژه‌های بلندمدت و با ریسک بالاتر بپردازند. در کسب و کارهای کوچک‌تر، معمولاً تمرکز بر روی ریسک کمتر و سودآوری زودتر قرار می‌گیرد.

پتانسیل بازگشت مالی: در کسب و کارهای بزرگ، استراتژی‌های خروج ممکن است نیاز به برنامه‌ریزی دقیق‌تری برای حفظ ارزش و منافع بازگشت مالی داشته باشند. در کسب و کارهای کوچک‌تر، این پتانسیل بازگشت مالی معمولاً کمتر است.

به طور کلی، تفاوت‌های استراتژی خروج در کسب و کارهای کوچک و بزرگ به توجه به منابع، ساختار، تأثیرات محیطی و اهداف مختلف این دو نوع کسب و کار بستگی دارد. همیشه بهتر است با توجه به شرایط و وضعیت خاص کسب و کار خود، به تحلیل دقیق و کارشناسی در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک بپردازید.

مراحل انتخاب و بررسی استراتژی خروج از کسب و کار

تا اینجای مطلب دانستیم که انتخاب و بررسی استراتژی خروج از بازار فرآیندی پیچیده است که نیازمند تجزیه و تحلیل دقیق و شفافی از وضعیت کسب و کار و محیط اطراف آن است. در زیر، مراحل اصلی انتخاب و بررسی استراتژی خروج به عنوان خلاصه و جمع بندی نهایی آورده شده‌اند:

1 . تجزیه و تحلیل موقعیت کسب و کار: ابتدا باید وضعیت فعلی کسب و کار، مزایا و معایب آن، قدرت‌ها و ضعف‌های رقابتی، عملکرد مالی، وضعیت بازار و عوامل مختلف را تجزیه و تحلیل کنید. این تجزیه و تحلیل به شما کمک می‌کند تا بهترین تصمیم را در مورد خروج یا ادامه فعالیت بگیرید.

2 . شناسایی گزینه‌های خروج: در این مرحله، باید گزینه‌های مختلف خروج را مشخص کنید. این می‌تواند شامل فروش کسب و کار، تصفیه دارایی‌ها، ادغام با شرکت‌های دیگر، انحلال کسب و کار و سایر انتخاب‌های مرتبط با خروج باشد.

3 . ارزیابی گزینه‌های خروج: هر یک از گزینه‌های خروج را به دقت ارزیابی کنید. ارزیابی می‌تواند شامل تجزیه و تحلیل مزایا و معایب هر گزینه، تأثیر آنها بر کسب و کار و سودآوری، ریسک‌های مرتبط، نیاز به منابع مالی و انسانی و… باشد.

4 . انتخاب گزینه خروج: پس از ارزیابی دقیق گزینه‌های مختلف، تصمیمی بگیرید که کدام گزینه برای کسب و کارتان بهترین انتخاب است. این تصمیم باید با توجه به اهداف، منافع، و وضعیت مالی و عملکرد کسب و کار اتخاذ شود.

5 . تدابیر پیشنهادی: پس از انتخاب گزینه خروج، باید تدابیر و اقدامات مورد نیاز برای اجرای این گزینه را طراحی کنید. این شامل برنامه‌ریزی برای فروش دارایی‌ها، انجام مذاکرات، تخلیه عملیات، تعدیل قراردادها و… می‌شود.

6 . مدیریت تغییر: اعلام خبر خروج به کارکنان، مشتریان، تأمین‌کنندگان و سایر ذینفعان مهم است. مدیریت تغییر و اطلاع‌رسانی به درستی می‌تواند تأثیرات منفی را کاهش دهد.

7 . اجرا و پیگیری: با اجرای تدابیر و اقدامات مورد نیاز، باید فرآیند خروج را آغاز کنید. همچنین، پیگیری و نظارت بر اجرای برنامه‌ها و تصمیمات انتخابی نیز اهمیت دارد.

8 . ارزیابی نتایج: پس از اتمام فرآیند خروج، مراحل انجام شده و نتایج حاصله را ارزیابی کنید. این به شما کمک می‌کند تا بفهمید آیا استراتژی خروج انتخابی موفقیت‌آمیز بوده یا خیر و چه چیزهایی می‌توانستید بهتر انجام دهید.

در همه این مراحل نیازمند همکاری با تیم مدیریت و مشاوران تجاری خود هستید. همچنین، توجه به جزئیات و تحلیل دقیق در هر مرحله از اهمیت بالایی برخوردار است.

هر چند که تصمیم خروج و انتخاب استراتژی خروج از کسب و کار یک فرآیند مهم و دشوار است، اما با بررسی دقیق و استفاده از داده‌های موجود، می‌توان به بهترین تصمیم رسید.